ソフトウェア企業における活用事例

SPEEDAは、「企業情報を調べるときのGoogle」です。2、3時間かかっていたリサーチが、10分で完成し、情報の裏付けを取る必要がなくなり、精度の高い提案ができるようになりました。

株式会社ワークスアプリケーションズ

 

営業本部 セールス&マーケティンググループ 横山大輔 様(右) 同グループ 西岡慧 様(左)

 

人工知能型ビジネスアプリケーション「HUE®」の開発等を手がける株式会社ワークスアプリケーションズは、2016年2月よりSPEEDAを導入し、同年9月にID数を追加。2,3時間かかっていたリサーチ作業が10分になるなど、大幅な時間短縮に成功しています。SPEEDAの導入経緯やその具体的な効果について、同社営業本部の横山様と西岡様にお話を伺いました。

 

“営業時の提案内容にバラつきがあった”

「ワークスアプリケーションズ」について、教えてください。

横山様)ワークスアプリケーションズは、世界初の人工知能型ビジネスアプリケーション「HUE」の開発・販売・サポートをしています。お陰様で、大手企業向けERPパッケージ市場 シェアにおいて、当社は6年連続No.1(※)をいただいています。

「HUE」の活用により、「Workforce Tech」を推進するのが我々の使命であると考えています。「Workforce Tech」とは、従業員(Workforce)の生産性を最大化するテクノロジーで、日本政府の推進する「Connected Industries」と連動するものです。我々はソフトウェアメーカーとして、オフィスワーカーの生産性を最大化するシステム基盤を提供することで、日本の国際競争力向上に寄与したいと考えています。

※市場占有率推移(パッケージ市場)販売社数シェア  
出典:株式会社富士キメラ総研 ソフトウェアビジネス新市場2016年版

「セールス&マーケティンググループ」の業務内容について、教えてください。

横山様)一言で言えば、営業部門です。営業職が約600名在籍しており、顧客の業種や規模、エリア等によって、担当営業が分かれています。そのなかで私は「超大手企業の新規開拓」をミッションとするチームのリーダーをしています。

西岡様)私は「大企業」への「新規開拓」の営業の中で、営業支援を担当しています。営業支援の業務範囲は広く、個別案件の細かなサポートから営業企画まで担当しています。これらの業務の中で、SPEEDAを活用しています。

具体的にSPEEDAをどのように活用頂いているのでしょうか?

横山様)SPEEDA導入以前、顧客へ訪問する際の情報収集や提案資料作成は、各営業担当がバラバラに行っていました。そのため、営業が調べる内容やレベル感は個人に依存しており、提案書の内容にバラつきが出てしまっていました。

組織が拡大していくなかで、より効率的・組織的に情報収集を行い、提案内容を考える専任チームが必要という話になり、大学院で会計学を学んでいた西岡がリーダーとして立ち上げを担当してくれました。財務的観点から分析し、その内容を提案に盛り込むことで、訴求力の高い提案にするのが狙いでした。このリサーチ全般にSPEEDAを活用しています。

 

“SPEEDAで得られた、4つの効果”

SPEEDAを導入後、どのような効果が表れましたか?

横山様)SPEEDAを導入したことで、4つの大きな効果がありました。

①リサーチ時間の大幅な短縮

②適正競合との比較ができる

③情報の裏付けを取る必要がなくなった

④提案内容の精度が上がった

「1. リサーチ時間の大幅な短縮」とは?

横山様)導入前に2,3時間かかっていたリサーチが、10分ほどで出来るようになりました。以前は、営業先企業A社とその競合企業を設定し、有価証券報告書を過去3年分調べ、Excelにまとめていましたが、1社調べるだけでも2,3時間、1案件調べるのに1日程かかることもありました。

もう1つSPEEDAが優れている部分は、そのサマリー部分です。

SPEEDAのサマリーは、どのあたりが優れているのでしょうか?

西岡様)SPEEDAには業界情報と企業情報のサマリーがありますが、そのサマリーをダウンロードして読むだけで、その企業を取り巻く環境を、正確に把握できます。サマリーを読むのにかかる時間は、ほんの数分です。これまでは、そのサマリーも自分たちで調べてまとめていましたし、その精度には疑問が残っていましたから、大きな時間短縮と精度のアップになりました。

「2. 適正競合との比較」とは?

西岡様)SPEEDAの導入により、副次的な効果も表れました。営業先のA社の競合を自分たちで設定する必要がなくなったのです。それまで、自分たちで設定した競合B社やC社が、必ずしも競合にあたらないケースもあり、「第三者の目」の必要を感じていました。現在では、SPEEDAがその「第三者の目」の役割を担ってくれているので、最適な競合と比較することができています。

「3.  情報の裏付けを取る必要がなくなった」とは?

西岡様)SPEEDAを使わず、ネット検索で情報収集していると大きく負担になってくるのが、その精度の問題です。玉石混交のネット情報の中にあって、その信頼性は担保されていませんから、裏付けが取れるまで、無限に時間をかけてしまいます。その点、信頼性の高いSPEEDAの情報なら心配する必要はありませんし、膨大な時間をかけて情報の裏付けを取る必要がありません。非常に簡潔に必要な情報を知ることができます。

「4.  提案内容の精度が上がった」とは?

前述の3つの効果の結果ではありますが、提案内容の精度が上がりました。

「大企業」への「新規開拓」の営業では、各案件によって、異なる3つの階層の方へご提案する場合があります。その階層とは、経営層、部門の責任者、現場の実態を把握しているキーマンです。お立場によって、見える景色は違いますから、提案内容もカスタマイズしなければなりません。その意味では、SPEEDAを活用することで柔軟に提案の切り口を変えることができるようになりました。その結果、それぞれのお立場に適した提案資料を、短時間で作成できるようになりました。

 

“SPEEDAは、「企業情報を調べるときのGoogle」”

導入後、3IDから5IDに増やされました。その理由は?

2016年2月にSPEEDAを導入しました。当初は私たちが所属する部署だけで使っていましたが、社内からの問い合わせが多く、「IDを貸してほしい」という依頼が増えました。そこで、同年9月、ID数を追加しました。

ID数を追加する際も、IDごとの利用度を分析しました。そのデータをもとに、ID数の振り分けの適正化できましたので、必要最小限のID数で最大限の運用効果を発揮できていると思います。

社内からSPEEDAについて、聞かれたことがあると思います。SPEEDAをひと言で表すと?

西岡様)「企業情報を調べるときのGoogle」でしょうか。

その企業を調べたいときに、何でも検索ボックスに入力しますよね。社名を打ったり、売上を打ったり、業界を打ったりすると、瞬時に結果が出る。財務情報の業界ROEや売上高利益率、業界専門用語も出てくる。SPEEDAには、そういう情報が全部詰まっています。

横山様)私は、単純に「これは、すごいよ」と言っています。

おそらく法人向け営業をしている人間が触ったら、すぐに分かるはずです。「これは、優れものだ」って。SPEEDAのすごさは、触ればわかると思います。私たちもそうでしたが、まずはトライアルをしてみるといいと思いますね。タイムラグなくご用意いただけて、すぐに利用開始できますし、実際に触ってみれば、その良さを実感できると思います。 

トライアル時の印象で覚えてくださっていることがございましたら教えてください。

横山様)はい、覚えています。そもそも、SPEEDAを導入することは考えていませんでした。ある日、NewsPicksにあったリンクが目に止まり、個人でトライアルができるようでしたので申し込みました。使ってみたところ、強烈でした。「こりゃ、すごい」と。そのあとに、ユーザベースの営業の方からご連絡をいただき、打ち合わせをして…という流れです。その後、社内のマネージャー会議で私が紹介し導入することになり、現在に至っています。

カスタマーサポートはご利用くださっていますか?

西岡様)実は、まだ数回しか使っていないです。というのも、営業の我々が知りたいと思う大抵の情報は、全てSPEEDAで網羅されているからです。これから利用部署が増えると、知りたい情報の精度・切り口が変わってくるかと思いますので、今後はもっと使ってみたいサービスですね。 

横山様)カスタマーサポートも大変ありがたい仕組みですが、加えて、地味にすごいと思っているのは、見えない裏側で働いている方々の存在です。ものすごく大変な作業だと思いますので。各企業が決算書を公開したからといって、自動で取り込めるわけじゃありませんからね。見えない裏側で、多くの方々が地道に手作業で更新しているのだろうと勝手に想像しています。そのお陰で、大変楽をさせて頂いています。

SPEEDAに対するご要望は何かございますでしょうか?

横山様)SPEEDAの使い方や効果については、大変満足しています。そのうえで、人工知能(AI)を活用すると、さらに情報の精度と顧客満足度が上がるのではないかと期待しています。例えば、検索履歴を元に、他社での検索傾向を重ね合わせて、「さらに、このような検索方法もあります」とレコメンドしてくれたりすると、より多くの気づきを得られ、仮説の精度を上げることができるのではないかと思います。今後も、カスタマーサポートを含め、お世話になると思います。引き続き、ユーザビリティの向上に努めていただき、より使いやすいSPEEDAを開発・運営していただきたいですね。

※ 文中の数値情報等は、取材当日のものです

2017.3 インタビュー

www.worksap.co.jp

特色

人工知能型ビジネスアプリケーション「HUE」の開発・販売・サポートを手がける。グローバルでの開発・販売体制を強化しており、上海・シンガポール・インド・ニューヨーク・ロサンゼルスに展開している。16年12月に究極の社内託児所「WithKids」を開設。2017年版「働きがいのある会社」ランキング第一位(Great Place To Work調べ)。

業種

ソフトウェア