大手総合物流会社の営業部門での活用

当初は営業開発部の一部署でSPEEDAを使っておりましたが、今では営業全部署の約100名で使っております。

株式会社日立物流

(左から藤原様、小川様)

 

働き方改革、営業力強化を実現するための秘策にSPEEDAを活用

日立グループ以外の顧客からの売上が80%を占めるほど、3PL業界*においてシェアを伸ばしてきた株式会社日立物流。今回は、働き方改革の推進と営業力の強化を狙ってSPEEDAの活用を推し進めてくださった営業統括本部営業企画部の藤原様と、営業現場でSPEEDAを使いこなしてくださった営業統括本部営業企画部の小川様に、SPEEDAの果たした役割についてお話をお伺いしました。

*3PL業界: 3rd Party Logisticsの略。資材調達、生産から、販売や流通、アフターサービスまで、サプライチェーンのさまざまなステージにおける物流業務を包括的に受託すること。

 

営業部門のミッション

SPEEDAを導入する以前、営業部門はどのようなミッションを掲げていましたか

藤原様:私どもの3PL業界はコモディティー化してきており、いろいろな新規プロバイダーが参入してきています。そのような状況において「弊社がどうやって市場での優位性を持続的に高めていけるのか」ということが、会社にとっての大きな課題でした。

営業部門では「営業力の強化」をミッションに掲げておりました。それまでの営業活動というものは、お客様からご紹介をいただくことであったり、会合に参加して人脈を広げることであったりと、営業担当者の経験に大きく依存していました。

更なる営業力の強化に向けては、属人化されつつある営業手法を見直し、若手社員でもベテラン社員でも高いレベルでの営業活動ができるように「営業手法の標準化」へ取り組まなければいけないと考えておりました。さらに、若手社員への営業手法の教育の強化に対する必要性も感じておりました。

若手社員とベテラン社員が一緒に仕事をするケースは多いですか

藤原様:営業の第一線では、若手社員とベテラン社員がチームを組んで仕事をすることが多々あります。私たちの理想は、入社1年~2年の若手社員でも20年のベテラン社員でも、ある程度共通の知識を共有することで、同じ目線で営業活動ができる組織になることです。そこにはSPEEDAのような標準的な情報ツールが必要だろうという認識でおりました。

SPEEDAを知ったきっかけは何ですか

藤原様:「営業力の強化」のミッションを達成するため、外部の専門家の意見も取り入れながら試行錯誤してまいりました。専門家からは、データに基づく営業活動の必要性を説かれ、そのような観点からSPEEDAを活用した営業手法を模索することになりました。

 

SPEEDAが営業力強化に貢献した3つのこと

SPEEDAを導入したことで、営業活動はどのように強化されましたか

藤原様:SPEEDAを導入したことで、各業界の売上順や伸び率順で企業データを抽出できたり、業界レポートで勉強できたりするようになりました。一言でいうと「業界のことを標準的に把握できるようになった」といえます。特に新しい業界に取り組む際には、メンバー全員で業界環境の知識をしっかり共有したうえで営業活動が行えます。

小川様:SPEEDAを導入する以前は、ターゲットリストを作成する作業が、各営業担当者に一任されていました。そのため、どうしても報告内容に少しばらつきがありました。SPEEDAを導入してからは、企業の定性情報と併せて、財務データなどの定量情報も容易に取得できるようになりました。SPEEDAは、データに裏付けられたターゲットリストの作成にも役立っています。

また、データに裏付けられたターゲットリストは説得力があります。チーム内での共有時にもリストの妥当性を非常に判断しやすいものとなりました。

資料作成にSPEEDAが役立つ場面はありますか

小川様:初回訪問前には、事前にお客様の業界動向や競合他社について調べ、お客様が抱えている課題及び当社のお役立ちできることについて仮説を立てるようにしています。まずは、若手社員が調べた情報をもとにチーム内で議論が行われますが、その打合せで使う資料の作成にはSPEEDAがとても役立っています。

まず、SPEEDAから経営指標のデータを抽出し、その中から不要なデータを削ります。整えたデータは、SPEEDAの機能「グラフ・散布図作成」などを使う事で、理解しやすいグラフをすぐに作ることができます。

※SPEEDAの「グラフ・散布図作成」画面。

もしSPEEDAが無ければ?

小川様:SPEEDAがなかったら、チーム打合せまでに時間を要するためグラフの資料までは作らないと思います。業界をリサーチし、個社の絞込みを行い、企業のホームページを開いて財務情報を確認するなど、負担が大きいですから。グラフまで作っておきながら、そこから何も読み取れなければ、それまでの作業が無駄になってしまいます。

SPEEDAはパッとグラフを作成できるので、その後、いろいろな情報を追加する時間が作れます。その検討時間も無駄にはなりません。業務の効率化が図れることはもちろん、基本情報収集の時間短縮により、更に深いリサーチが可能になることもSPEEDAを使うことのメリットだと思います。

藤原様:同じ作業を行う場合、おそらく2倍以上の時間がかかるでしょうね。それで成果が上がるかも分かりませんから非効率です。

お客様への提案資料を作成するときにSPEEDAは役立っていますか

藤原様:お客様を初めて訪問する時、提案資料の中にお客様の業界動向についてリサーチした結果を差し込む場合があります。特にお客様が抱えていらっしゃる課題が業界情報から可視化されているケースでは、お客様との会話が進みやすくなるからです。現在は、この資料をSPEEDAで作成しております。業界分析の資料をもとにお客様の課題を仮定し、そこから「こういう物流サービスはいかがでしょうか」という話をすることができます。初回訪問時の提案力の向上にもSPEEDAは貢献していると思います。

※SPEEDAの財務データを活用し、業界動向を載せた営業資料例。

 

若手社員のレベルアップ

SPEEDAが若手社員の力を底上げしたと実感することはありますか

藤原様:あります。弊社のベテラン社員は業界を熟知しています。若手社員とベテラン社員がチームを組むと、どうしても知識に差が出てしまうという現実がありました。

ところが、SPEEDAを活用してからは、若手社員の作成する資料の質が上がりました。資料を見たベテラン社員が若手社員のことを「おまえ、だいぶ業界のことを分かっているな」と評価するほどです。チームとしての生産性が上がりました。

まさに、同じ目線で仕事ができるようになったと

藤原様:おっしゃるとおりです。若手社員が作成した「業界分析資料」をもとに「この業界に対し、どのように貢献できるか」と議論を重ね、ベテラン社員がエッセンスを加えます。こうして、若手もベテランも同じ目線で戦略を練る所からスタートできるようになりました。

それから、若手社員が事前にお客様の業界に関して勉強するようになったことで、ベテラン社員と会議に同席した際に会話の理解度が高まったように思います。

 

小川さんも、ベテラン社員からいい反応をもらえましたか

小川様:はい。業界分析の資料を作成して会議に挑むと、ベテラン社員からは「こういう傾向がみられるんだね」と評価してもらえました。「意義のある資料を作成できている」と、手応えを感じることができました。

藤原様:私もベテラン社員の評価を耳にしました。SPEEDAで作成した資料をみて「短時間でここまで業界のことが分かるんだ」と、掛けた工数に対する質の高さに驚く者もいましたし、「若手がここまで学んでくれたら助かるよ」と若手社員を褒める者も。SPEEDAが若手社員の戦力化に貢献してくれたことは間違いないと思います。

 

SPEEDAが社内に浸透

 

社内では、何名ほどの社員がSPEEDAを活用していますか

藤原様:100名ほどの社員が使っております。当初は、営業開発本部の一部署が使っておりましたが、他の部署から「うちでも使ってみたい」という声があがり、今では全部署にまで利用が広がりました。

利用が広がった理由は何だと思いますか

藤原様:SPEEDAの研修がとても素晴らしかったと評価しております。機能の説明はもちろんのこと、資料作成のステップなど、実践的な内容で社員教育に貢献してくださいました。

それから、カスタマーサポートのレスポンスの早さには驚きました。問い合わせフォームで質問すると、すぐに返事がきます。

小川さんは、どうやってSPEEDAを使いこなせるようになりましたか

小川様:社内で開催されたSPEEDAの勉強会に参加しました。また、少しでも仕事の生産性を高められるように、積極的にSPEEDAを触りました。それで少しずつ使える機能が増えていきました。

最後に、これからのSPEEDAへ期待することを教えてください

藤原様:SPEEDAは定量情報の分析機能が充実している一方で、企業の最新トピックスをリアルタイムに調べたい時には少し情報が不足しているように感じています。

実は、最近のアップデートで、2,000ほどの英語版ニュースメディアが追加拡充されました。(詳しくはこちら)

藤原様:それは知りませんでした。そういう機能を必要としていましたので、とても興味があります。

小川様:SPEEDAのアップデートされた機能について、ぜひ社内で勉強会を開きたいと思います。

 

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2018.10 インタビュー

http://www.hitachi-transportsystem.com/jp/

特色

陸・海・空を網羅した総合的な物流サービスの提供等を行っている物流会社。総合的かつ高品質な物流サービスの提供を強化し、積極的な営業を展開している。

業種

物流