「開発プロセスをワンストップで支援。SPEEDAは新規事業の拠り所となるプラットフォームです」

複合型専門商社の事業開発室における活用

三洋貿易株式会社

ゴム、化学品、機械・環境、産業資材、ライフサイエンスの各分野で独自の価値を発揮する複合型専門商社、三洋貿易。
2018年に策定した経営理念および長期経営計画「VISION2023」の実現に向けて、事業開発室を２年前に開設しました。

次なる事業の柱となる事業開発に取り組む林様と川島様に、SPEEDAでどのように新事業の探索を行っているのか伺いました。

サマリー

・新事業の開発を目指して2020年に設立された事業開発室に所属のお二人
・リサーチは属人的になりがちな「足で稼ぐ」スタイルから、体系的且つ効率的な情報収集へ
・リサーチ以外にも営業のターゲットリスト作成として活用
・初期調査としてSPEEDA、深掘り調査をEXPERT Interview/FLASH Opinion、経済ニュースをNewsPicksとワンストップに活用

「最適解への挑戦」をスローガンに、次の事業の柱をつくる

御社のミッションを教えてください

林様：三洋貿易は設立して75年の複合型専門商社です。化学系の原材料や合成ゴムの輸入から始まり、本革シートやシートヒーターを始めとした自動車シート用高機能部品を主力事業に据えてお客さまの課題に応えてきました。現在は、ゴム、化学品、機械・環境、産業資材第一、産業資材第二、ライフサイエンスの6事業部門で、市場ニーズの高い商品を提供しています。

「最適解への挑戦」をスローガンに掲げ、商品・技術の提供を通じた社会課題解決と、お客さまにとっての最適解の追求に力を入れています。

そのなかで、事業開発室の役割とおふたりの担うお仕事を教えてください

林様：長期計画「VISION2023」を5年前に策定し、新事業の開発を目指して2020年10月に設立された組織が事業開発室です。

専門事業を持つ当社は、これまで顧客との太いパイプを強みに事業を展開してきました。しかし、変化が激しい業界で生き残るには、マーケットイン志向を取り入れ、トレンドを先読みした新技術の開発が必要です。もともと、私が所属していた自動車部門の開発グループ内の部署で新規探索を進めていましたが、事業部の垣根を超えてより早く事業化を推進するために、社長直轄の組織として独立することになりました。

次の事業の柱作りをミッションに、様々な事業部からきたメンバーとともに、今まで扱わなかった商材や新しい市場の調査に加え、スタートアップ企業と連携して開発業務に取り組んでいます。

川島様：メンバーは事業部の経験をベースに「モビリティ」「ファインケミカル」「サステナビリティ」「ライフサイエンス」この4つの注力マーケットを主にそれぞれの部署の出身者が担当しています。

私の現在の担当は、再生エネルギー分野の「サステナビリティ」と、弊社のなかでも新しい領域「ライフサイエンス」です。ライフサイエンスの現業は、化粧品などのいわゆる消費財の素材提供が主ですが、予防治療分野など人の健康に貢献する事業を模索しているところです。事業化の見込みが立てば事業部との連携が必要になるため、その点でも出身部署の分野を担当した方がスムーズです。

ただし、事業部で担当していた領域を起点にアイデアを広げようとすると、どうしても既存事業の延長になりがちです。既存事業の積み上げではなく、10年20年先の未来から考えることが求められています。

　　　事業開発室副室長林慶一郎様 / 事業開発室川島拓真様

情報を一元的に収集し、リサーチ方法を体系化したい

SPEEDAを検討したきっかけを教えてください。

川島様：既存の延長線上ではない、新しいアイデアを生み出すため、全く未知の領域や業界の情報を取りに行こうと考えました。新聞やWeb、展示会など情報網を張り巡らせようとしましたが、それぞれにアクセスするのはかなり非効率でした。新規事業に関する他社の取り組みや業界動向などの情報収集自体を模索していたところ、オンラインセミナーをきっかけにSPEEDAを知りました。

早速SPEEDAに問い合わせて一週間の無料トライアルを使ったところ、あらゆる業界のトレンドの把握が簡単にできることがわかりました。知らない業界を知ることは労力がかかりますが、SPEEDAは「規模感・流通網・過去のデータ」などの情報がまとまっていて、見たいときに見られるというのも導入したいと思った理由です。

また、メンバー間で共通言語を持つことでよりよい効果が生まれると考え、「チームの情報インフラとしてSPEEDAを使いたい」と上長に提案しました。

SPEEDAの導入前はどのような方法でリサーチをしていましたか。

林様：弊社はお客さまに直接ニーズをお伺いする「足で稼ぐ」スタイルを重視していますが、一方でリサーチ方法は各担当者の裁量に任せていました。新しい市場含め、もっと体系的且つ効率的に情報収集したいと思っていたタイミングで、川島がSPEEDAを提案してくれました。

私どもは商社なので、ビジネスを作るのは「人」だと考えています。未知の領域に臨むには、人材も含めて先行投資が必要というのが経営層の方針です。川島が意欲的だったこともあり、SPEEDA採用に至りました。

数あるリサーチサービスのなかで、SPEEDAのどこに魅力を感じましたか。

川島様：他のリサーチサービスと比較して、SPEEDAのインターフェースは使いやすいと感じました。企業のIR情報をコーポレートページまで直接見にいくこともありましたが、サイトの構造が各社違うので、欲しい情報に辿り着くまでに時間を要します。その点、SPEEDAは企業情報が一箇所に集約されているので見やすく、比較や分析に素早く役立てられそうだと感じました。情報が一元的に収集できるのは、効率化したいと考える私どもにとってかなり魅力的でした。

次に取るべきアクションの判断スピードが格段にアップ

導入後、具体的にどのようにSPEEDAを活用していますか？

川島様：ニュースの通知設定をしてビジネストレンド情報をチェックしたり、未知の業界の事業構造を調べたり、ほぼ毎日活用しています。業界の競争環境なども掴めるので、身近ではない業界を俯瞰して知りたいときにはまずSPEEDAにアクセスします。

*ターゲットリスト作成画面（所在地、業界、規模などさまざまな条件から企業を抽出しリスト作成が可能）

接点を持った会社の企業データも見ています。「今すぐ知りたい」シチュエーションってありますよね。クイックに情報にアクセスできるので、たとえば商談中にキャッシュフローの動きを調べ、投資に積極的な企業かどうかを確認して提案内容を変えるときもあります。接点が増えたスタートアップ企業のデータもまとめて収集できるのは助かります。

また、条件での絞り込みが可能なので営業のターゲットリストの作成でも活用しています。欲しい情報にうまくアクセスできないときは、サポートデスクを活用しています。チャット形式なので気軽に聞けるうえに最適な分析方法を教えてくれるので、より深い洞察が可能になります。他社のサービスにはない手厚さですね。

エキスパートの知見はどのようなシーンで活用されていますか？

林様：新しい技術についてニーズを探りたいときにFLASH Opinionを活用しています。先日、検討していたライフサイエンス領域のある案件について、顧客ニーズに関する質問したところ、24時間以内に10名の有識者から回答が集まりました。しかも短時間なのに、20行ぐらいのかなり充実したテキスト回答が得られました。そのお陰で仮説を立てるフェーズに1日で進めるので、次に取るべきアクションの判断スピードが格段にアップしました。

もう少し深く、細かく知りたいときにはEXPERT Interviewを使います。インタビューをリクエストすると、自分たちではアクセスが難しい有識者のリストを素早く出してくれます。馴染みのない技術領域だと、自分達で探す場合は辿り着くのに時間がかかりますが、早ければリクエストから１週間後にはインタビューが実現します。驚きの速さですね。

リサーチと検証の高速PDCAが実現、事業の具体化を目指す

導入後にどのような変化が生まれていますか？

林様：注力マーケットでの開発案件が増える中、当然私どもとしてはできる限り効率的に成功確率を高めたい。事業性を精査するためのPDCAを回すスピードと、精度の向上を実感しています。

川島様：チーム内でインタビュー内容を共有しています。知見の蓄積はもちろん、質問の質も上がってきています。良い質問ができないと、質の高い回答は得られません。この活動の積み重ねが大事だと思っており、先の長い新規事業の開発において一つのマイルストーンにもなると感じています。

また、ユーザベースはSaaS企業ということもあって、常にサービスのアップデートを重ねていますよね。初期調査としてSPEEDAから使い始めましたが、よりパーソナライズしたリサーチができるEXPERT Interview / FLASH Opinionと経済ニュースが得られるNewsPicksも併用し、事業開発の必要な場面に応じた使い方がワンストップで可能になりました。調査の効率化以外に、社会課題や為替事情など、インサイトの発見にも役立ってくれています。