テクノロジー＆マーケティング本部には、ひとことで言うと新しい事業の創出が求められています。

弊社はTISインテックグループを形成する中核会社として、金融や製造、流通、サービス、公共などの分野でのシステム開発事業を展開しています。これまでは受託開発型のビジネスモデルが中心でしたが、昨今は自社で企画したサービス型の事業を増やしていこうとしており、弊部門ではその推進役を担っております。

我々は二人とも、元は営業部サイドに所属していました。担当しているお客様の課題だけではなく、より広く世の中の課題に対しても解決策を生み出し、事業を作っていきたいという想いで事業企画部へとやってきました。

現在事業企画部では、新規事業が生まれる仕組みづくり・制度整備といった事務局的な役割も担いながら、各事業部と一緒に事業創出に取り組んでいます。

昨今では、企業経営の重要アジェンダともなっているダイバーシティ＆インクルージョン（D&I）の実現に向けて自社での取り組みを行い、そこで生まれたソリューションを事業化しようという試みも進めています。

これまでは同じ業界・同じお客様に対してビジネスを行なってきたので、顧客理解に困ることはあまり多くありませんでした。
しかし、サービス型の事業へシフトしようとすると、これまで接点のないお客様・土地勘の無い業界へと提案する必要性があり、その界隈の「詳しい実態」までは分からないことが増えてきました。

特に最近は不確実性が高まったと言いますか、あらゆる情報や仮説について「本当にそうなのか？」と問い直さなければならないと感じています。その傾向はコロナ禍でさらに拍車がかかったように感じます。そんな中で、どういう人が何に困っているのかというのを知る術がなかなか無くて困っていました。

また、過去にはサービスを作ったものの調査不足により売れないというケースもあり、以前よりもしっかりと調べて精度の高い企画を立案することを心がけています。

スピーダ 経済情報リサーチを元々利用していたのですが、そのメルマガか何かでスピーダ エキスパートリサーチについて知りました。前述のような課題感があったため、気になってスピーダの担当者に紹介してもらいました。

フードロス関連のニーズ調査として、エキスパートインタビューを2〜3回実施したのが最初の利用でした。すると、インタビューで想定以上に有益な情報が得られたため、すぐに追加で別の調査案件もご依頼し、気づくと今ではFLASH Opinion、エキスパートインタビュー、サーベイ、プロジェクト伴走支援、レポート作成、セミナーなど様々なサービスメニューを組み合わせて利用するようになっています。

顧客ヒアリングをしようとした時、これまでは営業メンバーに実際のお客様を繋いでもらうか、時にはテレアポをするしかありませんでした。 しかし、「営業担当者と顧客」という関係性の中だとどうしても根掘り葉掘り聞きにくいですし、互いに気を使って遠慮が発生してしまいがちです。かといってコールドコールではあまりにも成功確率が低く、効率が上がりません。

そんな時、エキスパートリサーチがあって良かったと感じますね。エキスパートインタビューであれば、遠慮することなく対等に聞きたいことを聞けます。その良さは、最初の1〜2回のインタビューですぐに感じましたね。

新規事業開発の専門家による社内セミナーを開催いただいた時、「事業開発においてヒアリングは20回以上やらないとダメだ」という話をされていて、改めて一次情報を収集して検証を重ねることの重要性を再認識したんです。

実は弊社の役員もかねてより同じことを言っていたのですが、これまでは呼びかけることしかできませんでした。それが、エキスパートリサーチという具体的な手段を手に入れたので、実行できるようになりました。これは大きな変化でした。

それからというもの、私自身1つの検討案件につき20回前後はエキスパートにヒアリングを行うようになり、周囲のメンバーからは「まだやるんですか？」という反応を貰うこともありますが、とにかく愚直に実践しています。

一番は「手軽なのにしっかりと質の高い情報が得られる」という点ですね。手軽さとクオリティが両立されているのは非常に優れた特徴だと思います。

さらに、スピーダ 経済情報リサーチ上からエキスパートにテキストで質問ができる「FLASH Opinion」が登場してからは、その気軽さにさらに磨きがかかりましたね。私の中では、FLASH Opinionはちょっとしたマイブームになっているんですよ。

先日は、FLASH Opinionをアイディア創出ワークショップと組み合わせて使う試みも始めました。

まず、デザイン思考のエキスパートによるアイディア創出ワークショップを開催したところ、参加者から96個もの案が集まったのです。そこから絞り込んだ約10案を事業本部長ラインに評価・検討してもらおうとしたのですが、そのタイミングでFLASH Opinionを活用しました。

各事業アイディアの実現性について、それぞれの領域に詳しいエキスパートの方々からFLASH Opinionでコメントをもらった上で報告を上げました。それにより、各事業アイディアの「筋の良し悪し」が見えやすくなり、本部長ラインにおいてもより精度の高い意思決定を下すことができたようです。

今回は、本部長ラインへの報告が数日後に迫る中でとっさにこのアイディアを思い付き実行しました。非常にタイトな時間軸でしたが、FLASH Opinionは「24時間以内に回答が返ってくる」という確証があるので、計画的に利用しやすかったです。まさにFLASH Opinionのスピード感が活かされたシーンでした。

今回のケースで気づいたのですが、事業アイディアをそのままエキスパートへ聞いても良い答えは望めないので、エキスパートに聞くための質問文を作成します。その時に、必ず仮説をもう一度考え直すんですよね。
そうした意味で、エキスパートに質問をする行為自体が、仮説ブラッシュアップの良いきっかけにもなる気がします。

場数を踏むごとに質問の仕方も少しずつ身についてきたので、今後は各事業部など社内にもそのノウハウを伝えていきたいですね。

まずやってみて感じたのは、「最初の一歩を踏み出す」ことの大事さですね。エキスパートの知見活用はやってみるとその有用性を実感できますが、初めての場合は最初の依頼をかけるタイミングで少し勇気がいるかもしれません。

その点、FLASH Opinionは質問投稿ボタンを押すと即エキスパートに質問が配信されるというわけではなく、まずFLASH Opinion事務局の方がワンクッションに入り「このような質問に修正するとより回答が集まりやすくなりますよ」といった添削やアドバイスを丁寧にしていただけるので、安心感がありますね。

また、エキスパートインタビューにおいては何より事前準備がとても重要です。然るべき準備をしないと、聞きたいことが聞けずに1時間が終わってしまう可能性もありますね。このインタビューを通して何を明らかにしたいのか？聞きたいことの優先順位は何か？などを明確化し臨むことが大事だと感じます。

現時点では、インタビュースキルについて外部のセミナーで学んだり、会社としてお付き合いのあるコンサルティングファームの方に質問設計などをサポートしていただいています。