大手開拓を加速する発散の思考法 - 案件を大きくする種の見つけ方

イベント概要

こんなお悩みありませんか？

　● 新規獲得が難しくなり、既存の大手顧客に注力しているが、取引拡大が進まない
　● 相談いただく案件だけに集中し、規模を広げられない／単価が上がらない
　● 顧客課題を深く掘り下げるコミュニケーションができていない
　● 複雑な意思決定プロセスやキーマンへのリーチに苦戦している
　● 依頼された与件をこなすだけで、別部署の開拓が、まったく進まない

多くの企業が大手開拓の先に大きな成長を描いていますが、単発の提案や取引で終わってしまう現状に課題を感じていると伺います。この壁を乗り越える鍵は、顧客から伝えられる「要望」だけに応えるのではなく、その要望の背景の理解やその周辺にある課題を見つけ、何が必要なのかを顧客と議論することにあります。

本セミナーでは、そのアプローチを具体的に実践する、新たな営業スタイル『ディスカッションセールス』について、余すところなくお伝えします。

目の前の対話からあえて議論を発散させ、現場担当者の悩みを経営課題へと昇華させる思考法を学ぶことで、大手開拓の成功のポイントを探ります。

本セミナーの内容

　● 発散の思考法とは？
目の前の対話からあえて議論を発散させ、現場の課題を経営課題へと昇華させる手法です。
これにより、案件を大きくする「種」を発見することができます。

　● どのように、種（提案テーマ）を見つける？
顧客への提案テーマを見つけるためには、議論の発散を戦略的に実行する必要があります。発散を有効な時間にするためには、「最適な顧客情報と、そこから導く仮説」が必要です。どのような準備があると成功につながるのか、お伝えいたします。

開催概要

出演者

畑佐 拓哉

株式会社ユーザベース
スピーダ事業 コンサルティング本部
営業マーケティング改革支援チーム ディレクター

新卒でNECのグループ会社でSEとしてキャリアスタート。セカンドキャリアで営業職へ転身。SFAのスタートアップ企業にてパートナー営業、関西エリアの立ち上げを実施。その後マーケティングオートメーションベンダーへ転職しエンタープライズ企業の開拓に従事。2019年にユーザベースにジョイン。ABMの拡販、セールスチームチームリーダ、 営業リサーチ（旧FORCAS Sales）のサービス立上げを経験。2024年からはインサイドセールス〜フィールドセールスを管掌しながら新しくセールスマーケ領域でのコンサルティング立ち上げの責任者として兼務。

長島 寛紀

株式会社ユーザベース
スピーダ事業　営業領域マーケティングチーム
マネージャー

新卒より、複数の旅行会社にて勤務。2019年には、大手旅行会社の法人事業における営業組織変革プロジェクトを担当。アカウント営業体制への移行、データ整備、SFA/CRMの導入定着に従事。その後、同事業部内のマーケティング・インサイドセールス組織立ち上げ期に参画し、コロナ禍の2020年に両組織のマネージャーを務める。2022年4月にユーザベースに入社し、FORCASのマーケティングを担当。2024年よりマネージャーを務める。