経営コンサルティングファームにおける活用事例

SPEEDAの情報は上質でコンサルティングでも、営業活動においてもなくてはならないツールです。

株式会社リブ・コンサルティング

 

常務取締役  権田和士様(左)、チーフコンサルタント 小川純市様(右)

 

株式会社リブ・コンサルティングの常務取締役権田和士様とコンサルティング事業本部チーフコンサルタント小川純市様の2名に、SPEEDAの導入効果についてインタビュー。特筆すべき導入効果として業務改善と受注率アップについてお話しいただきました。

 

“お客様と一緒に人材を育てる”

リブ・コンサルティング社の事業内容を簡単に教えてください。

権田様:当社は、「100年後の世界を良くする会社を増やす」を経営理念に掲げる、グループ全体で約300名の総合コンサルティング会社です。創業当時は中小・中堅企業のお客様を中心にコンサルティングをしてきました。そのため、お客様にはオーナー企業が多く、社長と一緒になって会社全体の課題を解決するような長期プロジェクトが多くありました。大手企業のコンサルティングをするようになった今でも長期に渡るプロジェクトが多く存在しています。

「100年後の世界を良くする会社」とはどのような会社をイメージされていらっしゃるのでしょうか。

権田様:当社の定義では、「世の中を良くしたい」という志がある会社。今はイノベーションを起こせていないけどその可能性を持った独自性のある会社。情熱や社会性を兼ね備えている会社。そして、世の中に大きな影響を与える存在になるために、業績・仕組み作り・人材育成・CIS・EISの5つの成果を追求している会社。これらに当てはまる会社を「100年後の世界を良くする会社」だと考えています。

御社のコンサルティング手法には、どの様な特徴があるのでしょうか。

権田様:戦略・戦術を練るところから組織開発や人材育成まで行うのが特徴です。一般的には、現場の人材育成まで踏み込まないコンサルティング会社がほとんどだと思います。当社は社内にインストラクターたちがいて、お客様と一緒に人材を育て、戦略や戦術が会社に浸透するまで支援します。コンサルティングをして終わりではなく、人材や仕組みにより再現性がなければ、本当の課題解決にはならないと捉えています。 

 

“SPEEDAが必要になった分起点”

SPEEDA導入以前の課題を教えてください。

権田様:年商20億円くらいまでのベンチャー企業や中堅企業のコンサルティングをしていた頃は、正直に言ってSPEEDAを必要としていませんでした。なぜなら、その規模の会社は内部の問題を解決すればなんとかなるからです。「競合がどう」とか「業界がどう」といった話にならなかったんです。

弊社自体が成長していく中で、年商500億円や1000億円を超える企業へ顧客層が拡大していきました。以前は住宅不動産業界と自動車ディーラー業界に特化していましたが、お客様の規模も業界も多様になってきたのです。そうすると「業界のトレンド」や「業界のプレイヤーの動き」を知ることが大事になってきたんです。ここで初めてSPEEDAのような分析サービスが必要になりました。

小川様も同様の課題を感じられていらっしゃいましたか。

小川様:はい。ある会社に初めて提案を行う時、私たちは事前にその会社が属する業界について、「何が課題なのか」を調べます。そうしないと魅力的な提案ができないからです。SPEEDAの導入以前は、「この会社は何の業界に属するんだろう?」から調べ始めていました。SPEEDAは業界が細分化されており、会社の業界をすぐに知ることができる。それだけでも助かります。

権田様:今では提案資料の多くにSPEEDAの情報が役立っています。

 

“はじめは情報に対してランニングコストを払う概念が無かった”

分析サービスが必要になった時、すぐに導入しようと考えましたか。

権田様:私は、アメリカの大学へ留学している時に様々な分析サービスを使わせてもらいました。授業の課題が出るとその分析サービスで調査してレポートをまとめます。ありとあらゆるデータベースにアクセスできる環境に「なんて便利なんだ」と感動しました。

留学から日本の現場へ戻ると相変わらず分析サービスが少ない。「また、情報へアクセスしづらい環境に戻るのか・・・」と残念な気持ちになりました。そんな時、たまたま会社がSPEEDAの導入を検討していたんです。情報収集・分析に苦労した原体験、それがテクノロジーによって解消される原体験があったため、すぐに「これは絶対に必要ですよ」と導入を後押ししました。

何か導入を迷われたポイントはございましたか。

権田様:1つだけ迷いました。ランニングコストについてです。「毎月まとまった金額を払って情報を買う」という概念が当時の当社にはありませんでしたから。結果的には導入して良かったのですが、当初はSPEEDAの明確な活用イメージが沸かなかったんです。最終的には多様なシーンで高い利用頻度が見込めるという判断で導入に踏み切りました。

 

“提案資料が充実した結果、受注率が飛躍的にアップ”

SPEEDAの導入効果をどのようにご実感いただけていますか。

小川様:コンサルタントがはじめて企業を訪問する時は、必ず提案資料を持って行きます。その資料では、業界が抱えている課題などを示し、当社の理解を相手に伝えます。業界や競合の分析が必要になるのですが、半日は費やしていました。SPEEDA導入後は2時間ほどになったのが大きな効果だと思います。

今や働き方改革と言われる時代で、コンサルタントこそ省力化するべきだと考えています。SPEEDAのおかげで、情報収集・分析時間を減らし、生産性を高めることができました。

また、SPEEDAを最も評価していることは、当社の提案力を向上させてくれた事です。業界情報を始めとし、質の高い情報が得られます。そのため提案資料が充実しますし、考える事に時間を割けるようになりました。全体の受注率が1.5倍になったと実感しています。

 

“SPEEDAの上質な業界KSFには驚いた”

実際にSPEEDAをお使い頂き、特にどの点において、ご評価いただけておりますでしょうか。

権田様:SPEEDAを使っていて「いいな」と思うことは、業界のKSF(Key Success Factor)が大変よくまとまっていることです。住宅不動産業界と自動車ディーラー業界に関する当社が持っている良質な情報と比較してもSPEEDAの情報は遜色なくて驚かされます。KSFはコンサルティングの仮説を立てる上でとても重要なんです。

業界のことを知ろうとした時、外部の専門家に情報を求めることもあります。その専門家から提供されたKSFと比較して「SPEEDAのKSFと同じだね」となることが圧倒的に多いですよ。SPEEDAの情報が上質だということです。

小川様:マーケティング活動でもSPEEDAを重宝しています。「ターゲットの業界をどこにしようか」と決める時にSPEEDAの業界情報を調べ、例えば、「販促費にお金をかけている企業」や「成長率の高い企業」など当社でお役に立てそうな会社はありそうか絞り込みします。企業が100社や200社ほどに絞れたら「この業界にアプローチしてみよう」と決断できます。

 

“SPEEDAのオリジナル活用事例”

御社ならではのSPEEDA活用事例があるとお聞きしました。教えていただくことは可能でしょうか。

権田様:弊社は見込み顧客を獲得するため「業界天気予報」というレポートを制作しています。このレポートをプレゼントとし、ハーバードビジネスレビューの小冊子に申込書を挟んでいます。レポートのベースになっているのがSPEEDAの情報なんです。

レポートはSPEEDA導入以前から作っていらっしゃったのでしょうか。

小川様:いえ。SPEEDAを導入してから作るようになりました。インバウンドのフックになっています。

権田様:こんな使い方もしています。当社はクライアント企業に対して売上向上のために営業マニュアルを作成し提供することもありますそのマニュアルにおいては、商談の進め方に加えて事前準備の型についてもまとめています。特に重要なのが、事前の営業シナリオ立案や資料準備なのですが、そのシナリオ立案や資料作成のソースやツールとして、SPEEDAを前提にすることが多いです。ある会社ではSPEEDAの使い方や情報収集の仕方までマニュアルに細かく記載されています。

御社のお客様にSPEEDAをご推奨頂けているのでしょうか。

権田様:そうです。ソリューションセールスが求められるクライアント様の営業支援においてはSPEEDAを支援先のセールスの仕組みに組み込むことが少なくありません。ソリューションセールスは情報セールスとも言えます。情報ソースへの感度が低かったり、データベースのアクセシビリティが低いのは命取りです。その点、企業のソリューションセールス力を測るKPIとして、SPEEDAの導入率や活用率は大いに参考になると思います。SPEEDAを使わなくて済むような営業活動をしていたら駄目で、SPEEDAに選ばれるようなセールス組織にならないといけないということです。こんな風に言うと、SPEEDAの回し者のように思われるかもしれないですが、バックマージンのようなものは一切貰ってないです(笑)単純に世の中に必要だと思っているだけです。

ありがとうございます。最後にSPEEDA へ期待頂けることを教えてください。

権田様:日本にはもっと多くの企業参謀が必要だと感じています。アジアに目を向けると、弊社がSPEEDA導入以前に苦労していたように、情報を1日~2日かけて作っているコンサルタントがたくさんいます。日本には幸いにしてSPEEDAが誕生したのですから、これをきっかけに優秀なコンサルタント、つまりは企業参謀が増え、日本の国力アップに繋がればいいな、と思っています。

小川様:ある会社の幹部が部下の作った資料とSPEEDAの資料を見比べて「同等だね」って言ったそうです。ということは、部下が何時間も費やした価値とSPEEDAから簡単に出せる情報の価値が同じということ。その話を聞いた時に私は改めてSPEEDAの価値を実感しました。

2018.2 インタビュー

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特色

「100年後の世界を良くする会社を増やす」を理念に掲げ、戦略から実行までワンストップで行う経営コンサルティングファーム。日本のみならず、アジア各国にも拠点を構える。

業種

経営コンサルティングファーム