広川様：　クラウドインテグレーション事業部では、Google を中心としたクラウドソリューションを取り扱っており、現在は企業のデータドリブン経営を実現するデータ関連のソリューションにも力を入れています。その中でビジネス戦略部は、営業戦略やKPI設定といった事業部全体の戦略策定から、セミナー企画やWebサイト運用といった具体的なマーケティング業務まで幅広く担っています。スピーダ 顧客企業分析も当事業部で導入しています。

広川様：　もともと当社は、Google Cloud が日本でビジネスを開始した当初から、パートナーとしてGoogle ソリューションを取り扱ってきました。競合他社よりも早く取り扱い始めたこともあり、多くの企業様の導入をサポートさせていただきました。結果、インバウンドのお問い合わせを多くいただき、売上を伸ばしてきました。
しかし製品の市場普及率が高まるにつれて、インバウンド経由の受注だけに頼らない、戦略的な動きが必要だと感じていました。
売上の8割を上位2割の顧客が占めている、といったお話はよく聞きますが、当社でもその傾向はあります。そのため多くの企業に広く営業活動をするだけでなく、潜在的な優良顧客を見極め、中長期的な営業活動を行うリソース配分が必要でした。

ただ、「どのようにして潜在的な優良顧客を見つけるのか」が課題でした。営業の感覚値を基にターゲット企業を選定したこともありますが、他の営業メンバーからすると、選定基準が感覚的で納得感が薄く、浸透しませんでした。営業メンバー全員が納得して動けるターゲット企業リストを作るためには、営業の経験値だけではなく、客観的な根拠となる企業の定量データが必要です。スピーダ 顧客企業分析を知ったのはちょうどそのタイミングです。

広川様：　まず初めてスピーダ 顧客企業分析を知った時は、このような便利なものが世の中にあることに驚きました。
導入理由は3つあります。1つ目は、ターゲット企業の選定ができるところです。企業数が145万社と多いことはもちろん、企業の課題や特徴を表すシナリオデータが紐づいているため、的確なターゲット企業の選定ができそうだと思いました。実際に「データサイエンティストを募集している」といった求人情報に関するシナリオや、「MAツールを使っている」という利用ツールに関するデータを活用しています。

2つ目は、既存顧客の傾向がわかる分析機能です。例えば、Google 製品のひとつである『G Suite』は、業種を問わず幅広い企業にご利用いただくので、現場の営業に聞いても受注しやすい企業の傾向を掴めずにいましたが、スピーダ 顧客企業分析で分析することによって傾向を掴むことができました。

3つ目は、スピーダ 顧客企業分析がSFAやMAツールと連携できるところです。すでに『HubSpot』『Salesforce』『Sansan』を導入していたのですが、それぞれ単独でしか機能していませんでした。スピーダ 顧客企業分析を連携すれば、企業の名寄せができ、有機的にデータを連携するイメージが持てました。

広川様：　スピーダ 顧客企業分析の企業データを用いることで、営業とマーケティングで議論ができるようになりました。今ではプロダクトごとに、ターゲットとなるセグメントの優先度づけと具体的な企業名のリストアップができ、部門間の合意も取れています。これによって、中長期を見据えた戦略的な営業活動ができるようになり、マーケティング施策の精度も向上しています。

西野様：　ターゲット企業を具体的に特定したことで解像度が上がり、ターゲットセグメントに合わせたセミナーを企画できるようになりました。実際に、企業規模や導入ツールを踏まえて、あるセグメント向けにセミナーを設計したところ、想定どおりに多くのお申し込みをいただけました。
また、スピーダ 顧客企業分析を『HubSpot』と連携したことで、リードを有効活用できるようになりました。リードに対して、欠けていた企業の住所や業界、シナリオなどのデータを付与できたので、適切な企業にだけメールを配信できています。今までは仕方なく一斉配信していたこともありましたが、東京のセミナー案内を大阪の方に送らずに済みますし、セグメントごとにメール開封率やセミナー集客状況の分析もでき、改善が回るようになりました。