富家様：　コニカミノルタジャパン株式会社は、複合機メーカーであるコニカミノルタ株式会社の国内販売機能を担っています。複合機、ヘルスケア、センシングなどを取り扱う中で、私の所属するデジタルマーケティング営業部は、B2B企業のデジタルマーケティングを支援するサービスを提供しています。

井田様：　本事業はもともと、自社で取り組んだ営業プロセスの改革やデジタルマーケティングの活動を体系化し、他社様にも提供するようになったものです。多くの企業様で「営業生産性の向上」や「デジタルシフトする顧客行動への対応」が課題になっていると思いますが、当社でも同様の課題がありました。具体的には、セミナーで獲得したリードのナーチャリングのためにマーケティングオートメーションツール(以下MA)『Pardot』をどう活用するか、質の高い案件を営業に連携するためにインサイドセールスをどう軌道に乗せるか、などです。

富家様：　現在130名程度の組織を持つ事業になっており、本事業をサポートする役割として井田、菊池が参画してくれています。

井田様：　2018年4月から現在の組織体制になり、セミナーを企画したり、『Pardot』の設定や活用を進めてきました。自社で開催するセミナーは効果が出ていたのですが、開催数を増やすことは難しく、インバウンドリードの増加やMAを活用したリード獲得が必要だと感じていました。そのため下期の戦略の中にMAを活用したメールマーケティングの強化を掲げたのですが、メールを出し分けるセグメンテーションに必要な企業属性データがないため、顧客のニーズや属性に応じた適切なメール配信ができませんでした。ちょうどそのタイミングでスピーダ 顧客企業分析を知りました。

富家様：　以前から井田がターゲティングの重要性、ペルソナやカスタマージャーニーマップの必要性を社内で啓蒙してくれていました。社内の空気もあたたまってきて、ちょうど「自社で保有するデータだけでは、取引金額高くらいしか切り口が無いね」という話が出ていました。そこに井田がタイミングよくスピーダ 顧客企業分析を提案してくれました。

井田様：　外部のデータベースを連携させて、ターゲティングの質を上げたいと考えていました。スピーダ 顧客企業分析は売上や従業員数だけではなく、他には無い「シナリオ」データが魅力でした。「MAを利用している」など、企業が利用しているWebサービスが分かるデータは弊社のターゲティングと相性が良いと感じました。

井田様：　配信先を分けてターゲティングメールを送ったところ、開封率もクリック率も大きく上昇しました。案件化率も向上したので、営業にも「これからのメール配信はターゲットを絞って行うべき」と自信を持って伝えることができました。

さらに、展示会へ出展するニーズがある企業を狙った施策で、以前の3倍以上の獲得効率でセミナー集客ができました。まずはスピーダ 顧客企業分析を活用して、展示会出展の可能性が高い企業をリストアップしました。このとき、展示会出展と親和性の高いMAの利用有無や、「広告宣伝費を増やした企業」「BtoB企業」といったシナリオが役立ちました。リストアップした企業に三段階で優先順位付けをしてDMを送った結果、メールマガジン広告などでの集客と比べて3倍以上の効率でセミナー参加申し込みを獲得できました。『Pardot』の機能を使って、QRコードから成果をトラッキングできるようにしたので、セミナー後の商談化率なども追うことができています。

井田様：　他にもMA活用支援サービスのプロモーションを打つ際に、「Pardot導入企業向け」「製造業×MA活用」など、利用ツールを切り口にしたメール配信をすることで、開封率が大きく向上し、CV数は変わらずにオプトアウトをほぼゼロにすることができています。

富家様：　以前、メールは全て一斉配信をしていました。セミナーで100名集客するために必死になっている一方で、メールを一通送るたびに20件くらいオプトアウトが出ていたのですが、ほとんど誰もそこに課題意識を持っていませんでした。

井田様：　一斉配信は止めたいと以前から思っていたのですが、なかなか配信先の数を絞る意図を理解してもらうのが難しいと感じていました。スピーダ 顧客企業分析を活用することで、きちんとセグメントすれば成果も向上し、かつ、逃げていく人を防げることが証明できました。

菊池様：　私はインサイドセールスとして、名刺管理ツール『Sansan』、『Pardot』、そしてスピーダ 顧客企業分析のデータを参照しながらコールをしています。特にアウトバウンドコールをする際には、より精度が高いリストが瞬時に作成できるので、スピーダ 顧客企業分析は便利です。グローバルWebサイトの統合支援サービスを提案していた際は、潜在的にニーズがある企業を上手くリストアップできるよう、CMSツールの導入有無を見たり、「北米進出」など海外拠点がある企業を抽出していました。