大里様：私はビジネスマーケティング部Directorとしてインサイドセールスとマーケティング、PRを管掌しています。

篠田様：私はビジネスマーケティング部マーケティングチームでウェビナーマーケティングを担当しています。また、ナーチャリングのためのデータ活用ツールの運用も担当しています。

山口様：私は事業戦略部とカスタマーエグゼクティブ統括本部 Opsイネーブルメントチームに所属しています。

大里様：山口を中心に、スピーダ 顧客企業分析を使ってターゲット業界を絞り、事業戦略を練っています。そして、オフライン展示会の具体的なオペレーションは篠田が担当しています。私はそれらの動きを統括している形です。

山口様：具体的な活用方法としましては、「業界区分の小分類」と「従業員数」の2軸で、MRRやアカウント数などのメトリクスと市場規模やシェア率を確認して、ターゲット業界の検討をしています。

大里様：データの構造としては、MAとSalesforceがつながり、Salesforceがスピーダ 顧客企業分析とつながっている状態です。これまでは各チームでスプレッドシートにデータを集めて運用してきました。

山口様：弊社では「従業員数」と「業界」のデータを取得するのに、従来は手動入力を行っていました。手間がかかる上に入力ミスや漏れが多いことが課題でしたが、現在はスピーダ 顧客企業分析から自動取得し、Salesforceと連携して分析できるようにしています。それにより、データ取得の工数削減と分析精度向上につながっています。

大里様：セミナーや展示会、特定の業界に向けた広告出稿などに活用しています。また、そこで獲得したリードを見て、ターゲット企業がどの程度含まれているか、細かく数字をみながらトラッキングしています。

篠田様：マーケティング系の大規模な展示会は、リード獲得チャネルとして重要視していて、出展を積極的に行っています。

篠田様：名刺をその日のうちに取り込んでMAやSalesforceに同期し、生成されたデータにスピーダ 顧客企業分析の情報を付与しています。自動的に整った状態で翌朝インサイドセールスに連携しています。展示会では、1人の顧客に複数の出展企業が同時にアプローチしますので、他社よりも早くアプローチできるかがとても重要です。これまでは1社ずつ業界と従業員数を調べ、優先度が高い企業をリストアップするのに、長時間の残業が必要でした。

スピーダ 顧客企業分析を導入することにより、「業界」と「従業員数」の情報が自動で付与されて工数が大幅に削減されていますし、情報の正確性も上がっています。

以前は情報整理に翌日の午前中までかかり、お礼メールをお送りするのが翌日の午後になっていましたが、今は翌日朝9時などに送れるようになっています。残業時間が減った上に、アプローチ開始のタイミングが半日ほどは短縮できている印象です。

大里様：弊社はオフライン展示会で名刺獲得数と来場者数を重視していて、全体来場者数の何割が自社のブースに訪問してくれたのかも集計しています。リードを多く獲得することと、スピーディーに処理して対応できるようにオペレーションは非常に作り込んでいると思います。

また展示会後の効果検証も、データをもとに行っています。現在インサイドセールスチームでは、商談を獲得するためには何が効くかをより分解しようとしています。「従業規模で比較するとどのレンジが一番商談設定率が高いのか」や、「リード獲得施策ごとに商談獲得率にが違いがあるか」などを分析し、次の施策に活かしていきたいですね。