飯島様：　当社はNECグループの100%子会社で、ITに関連するソリューション事業を展開しています。マーケティング推進本部は約2年前に立ち上がった部門で、セキュリティ、物流、人給・会計など、約20の注力商材に関するマーケティングを統括しています。

当社はこれまで、NEC経由のシステム受託開発を多く請け負ってきました。しかし、クラウド型サービス、サブスクリプションの普及により、我々を取り巻く市場は大きく変化しています。その市場の変化により柔軟に対応するために、自主事業を大きく成長させていくという経営判断が下されました。それに伴い営業機能を強化し、マーケティング部門が新設されたのです。これまで事業部や支社が行っていた販売促進活動をひとつにまとめ、効果的なデマンドジェネレーションを行うことが我々の役割です。

田崎様：　当社の営業組織には、予め決まった企業を担当するアカウントセールスと、商材別に活動するテーマセールスの2つがありますが、いずれも新規顧客開拓の生産性を高める必要があると感じていました。

アカウントセールスはどうしても既存顧客への対応が優先されますし、新規開拓対象のアカウント選定が、属人的な感覚に頼ったものになっていました。テーマセールスも、ターゲティングが明確でないため、費用をかけて多くの販促活動を実施している割に、営業成果につながらない状況も見られました。

飯島様：　そこでマーケティング推進本部で分析やターゲット選定を推進しようとしたのですが、事業部門ごとにデータが分断されており、活用がなかなか困難な状況でしたね。

飯島様：　まず、当社の既存顧客に共通する特徴を解析する機能が斬新だと感じました。解析結果を元に、スピーダ 顧客企業分析が持つ企業データベースの中から受注確度が高い企業をレコメンドしてくれるので、当社のターゲティングの精度を高められる期待が持てました。

瀬崎様：　分析やスコアリング精度の元となっている、様々な切り口のデータも効果が大きいと感じています。業界や企業規模はもちろんですが、「増収企業」「働き方改革を推進している企業」といったスピーダ独自のシナリオデータによって分析の精度や納得度が高くなりました。

田崎様：　ペルソナやカスタマージャーニーをつくってプロモーション施策に活かす取り組みは始めていたので、ターゲット企業の解像度が上がれば、より大きなインパクトにつながる予感がありましたね。またテーマセールス側では、商材ごとに獲得したリードに画一的なアプローチしている状態でしたので、優先順位を明確にできる期待もありました。

飯島様：　「どの顧客へ重点的にアプローチするのか」が明確になったことで、まずプロモーションやインサイドセールスの領域で成果につながりました。例えばセミナー集客のDM施策の送付先をスピーダ 顧客企業分析の分析に基づいてリストアップするようになり、新規リード獲得の手段が増えました。その中で、スピーダ 顧客企業分析スコア※が50点以下の企業は申込率が低いことが分かり、無駄なDM郵送コストを削減するなど、より効率的な集客に向けてPDCAをまわしています。
※既存顧客企業に共通する特徴を抽出し、類似する特徴を持つ企業に99点満点でスコアを付与するスピーダ 顧客企業分析の機能

セミナーや展示会で獲得したリードの中で、ターゲット企業に該当する率はどのくらいなのか、そこからどのくらい商談につながったのかを可視化できるようになり、施策の効果検証の精度も高まっています。

加えて、インサイドセールスチームのアプローチ優先度も明確になってきています。スピーダ 顧客企業分析スコア50点以上のリードを優先するようにオペレーションを組むようにすることで、属人的な判断ではないフェアなナーチャリングが実践できることを期待しています。