宮澤氏：
営業企画部は、営業部門と連携して戦略を立案し、マーケティングサイクルを構築するという2つの役割を担っています。主なミッションは、売上を伸ばすことです。部門としては、営業戦略部門と、販売促進部門の2つから構成されています。

川原氏：
営業戦略部門の中で、さらに戦略担当と総括担当で領域が分かれており、私はこの2つの部署で課長を兼務しています。戦略担当は、市場調査、ニーズ調査などを通して全体戦略立案からデジタルマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなどの戦略・施策を策定しています。総括担当は、基礎数値の取りまとめやシステム基盤の整理、営業人材育成を中心に担っています。

芳泉氏：
私は総括担当として、川原のもとで営業・経営数値を管理しています。主にSalesforceの構築や運用・管理を担当しております。また、SPEEDAやFORCASの活用・分析を行っています。

川原氏：
「SPEEDAは最上流の戦略構築」に活用します。業界レポートや企業情報を確認し、既存企業の解像度を上げ、弊社側の強み・弱みを足し合わせて見ていくと、戦略の外観が見えてきます。

次に、「その市場から具体的なアプローチ対象企業を1社1社可視化するためにFORCAS」を使います。いくつかの条件を設定して抽出した対象リストに、インサイドセールスがアプローチをかけ、その結果をまたFORCASに取り込んで、リストの抽出条件をさらにブラシュアップしてアプローチをする、このPDCAサイクルを回しています。

最後に、アプローチ先の市場開拓成功に必要な武器は何か、の仮説を立てた上で、「SPEEDAを活用し、その道の専門家に壁打ち役としてアドバイスや意見を聞く」という流れです。

芳泉氏：
SPEEDAの活用で、市場調査に掛かる時間を削減するとともに、調査内容の精度を上げることができました。FORCASを活用することでリスト作成に掛かる工数が削減できました。さらにFORCASはSalesforceとも連携できるので、リストアップされた対象企業をSalesforce上でも把握することができるので、アプローチ漏れを防ぐこともできます。FLASH Opinion（24時間以内に5名以上の専門家から回答が得られる機能）は、営業活動をするうえで困っていることに対する現状の最適解や解決の方向性を、素早く専門家に相談できるので便利であると同時に、得られる知見の精度が高く、営業活動におけるアウトプットの質が高まっているので非常に満足しています。

川原氏：
戦略の精度が上がったことで、全社的に新規獲得に意識が向いてきているのは間違いありません。また、一般的な市場調査では3ヶ月ほどかかってしまうので、戦略に即時性がありません。そこをSPEEDAとFORCASを活用することで、調査・分析・戦略策定までの時間を短縮することができ、スピーディーな営業活動の情報武装に役立っています。

事業計画のように腰を据えた方針を策定するのであれば市場調査を活用、即時性や市場調査の壁打ちとしての検討をするのであれば、SPEEDAとFORCASを活用と区分けをしております。

私たち営業企画側にとっても、SPEEDAのお陰で戦略意思決定における自社なりの見解や仮説を持つことができるようになりました。シンクタンクと対等に議論できるようになり、意見や仮説を交わすことで、より施策の精度を突き詰めていくことも可能になりました。

川原氏：
SPEEDAは市場調査の時間短縮が可能となり、アウトプットの量が増やすことができたため、1名担当者が増えたのと同じ効果が生まれています。FORCASにおいては、精度の高いターゲットリストがインサイドセールスの活動を飛躍的に向上させました。2022年度の実績ですが、200名の営業組織に対して、たった9名のインサイドセールスが、全社の新規営業案件の15%を創出することに成功しました。