山﨑様：　私と荒川は、自動車などの製造業のお客様に対してITソリューションをご提案する事業部で、主にマーケティングを担当しています。具体的には、ウェビナーの開催やMA運用を通じて既存のお客様を中心に弊社のソリューションにまつわる情報提供などを行っています。

松本様：　私が所属しているテクノロジーコンサルティング&ソリューション事業推進部は、業界問わず、企業のDXを推進するためのテクノロジーコンサルや社内外の技術的なソリューションの展開支援を横串で行っています。山﨑、荒川とは部署は違えど、組織間で連携した方がより多くのお客様と接点が持てるので、ウェビナーを共催するなど、一緒に施策を実行することが多いです。

荒川様：　それぞれの所属部署のミッションに加え、現在はこの3人を中心に社内の顧客データ基盤の管理とマーケティング支援のような役割も担っています。弊社は相当数の事業部に分かれているのですが、そのうちの10部署ほどが持つ約10万件弱の顧客データを活用したメールマーケティングや、その効果検証を行っています。

松本様：　当組織の営業は、新規顧客開拓の他にも山﨑や荒川が所属している製造ITイノベーション事業本部のように、業種毎に設置されている組織からの顧客紹介や既存顧客からの売上拡大を目的としたアプローチも多く、正直マーケティングに対する意識が希薄でした。扱う商材が多岐に渡るので、顧客データは事業部ごとに管理されていたため、メール配信のタイミングや内容もバラバラでした。
そのなかには配信先の重複も起きていましたし、過去の接点をフックにより効果的な情報提供ができる顧客もいたはず。今後の新規開拓を加速させるためには、戦略的なマーケティング活動を組織に根付かせることが必要不可欠になると感じていました。

荒川様：　そこで、まずは分散していた各事業部のハウスリストを統合することにしました。リストの母数を増やし、効果的なターゲットセグメント設計によって、多くのお客様に有益な情報を届けたいと考えたのです。
効果を最大化するには、合算して増える顧客データの重複や表記揺れを削除、修正する「名寄せ」作業を行い、データの品質を向上させなくてはいけません。
しかし、顧客データの名寄せ作業を自分たちで行うと、かなりの工数がかかることがわかりました。工数削減のため作業を外注したのですが、精度やスピード感に課題がありました。

また、MAツールを活用しようにも、リードに売上規模や従業員数といった企業情報や、過去の商談履歴や契約状況を紐付けられない状況でした。そのため、配信先のセグメント分けが十分にできないなど、メールマーケティングの運用そのものに行き詰まってしまったのです。
事業部間で共有できるようになったリードを、MAツールでもっと高度に活用できないかと考え、利用していた「Account Engagement」と相性の良いツールを探しているなかで出会ったのがスピーダ 顧客企業分析でした。

荒川様：　顧客データをアップロードするだけで、名寄せ作業と企業情報の付与が自動的に行われるのは非常に魅力的でした。他ツールとの比較検討も行いましたが、名寄せにかかる外注費用が削減されるだけでなく、名刺などの情報を正しく登録する手間も軽減できることを考えると、SalesforceとAccount Engagementとのデータ連携が可能なツールのなかで、スピーダ 顧客企業分析は総じてコストパフォーマンスが高いと感じました。

山﨑様：　セグメンテーションに必要な情報が自動的に付与されるという点も大きいですよね。メールマーケティングといっても、認知拡大なのかインサイドセールスに繋ぐのか、当然事業部ごとに狙いが違います。スピーダ 顧客企業分析と連携するだけで、企業の情報がすぐに把握できるようになるので、配信先の選定が簡単にでき、戦略的なアプローチが手早く仕掛けられるようになります。複数の組織で活用するツールの場合は、使いやすさも浸透のポイントになるので、重要視しましたね。

荒川様：　今までは限られた事業部としか接点が持てていなかったお客様に、NTTデータの他のソリューションを知っていただく機会をつくることができ、クロスセルの案件にもつながっています。
ターゲット企業リストの精度が上がることで、たとえば情報感度の高そうなお客様には新しいビジネス情報を率先して発信するなど、属性やニーズに合った顧客アプローチにシフトしています。実際に、セグメントごとに告知内容を変えるABテストを重ね、ウェビナーの集客につなげられるようになりましたね。

山﨑様：　弊社はBtoB企業の中でも相当多い量のリードを運用していると思うのですが、その情報が常に整理されている状態を実現でき、顧客開拓の土台が築けました。

松本様：　事業推進がミッションでもある私たちにとっては、定量的なマーケティング活動に積極的な事業部が増えつつあること自体も成果ですね。定例会で事業部に結果をシェアすることで次の戦略の後押しになる、いい流れが作れています。

松本様：　顧客情報をベースにマーケティング戦略を立てることが「当たり前」になってきています。後続の施策の実施も進み、マーケティング強化の意識がボトムアップで進んでいると感じます。

山﨑様：　「MAツールによって効果が出た、使いやすい」という声が広がっていますが、それはスピーダ 顧客企業分析の企業情報がシームレスに連携されたからそ。結果的にそのデータを活用している部署は、この2年で3部署から10部署以上に増えています。

荒川様：　インサイドセールスを立ち上げた事業部から「イベント誘導を機にリードナーチャリングによって案件化した」という話を耳にする機会が増えました。既存の顧客営業が強く、マーケティング文化の薄かった組織風土が変わりつつあるのを実感しています。