冨田様：私は、インサイドセールス支援を行うSALES BASE事業のレベニュー組織を管掌しています。マーケティングから運用部門までを担当していますが、私自身の専門はマーケティング領域です。

平井様：インサイドセールスでリーダーをしている平井です。毎日、電話をかけたりメールを送ったりと、現場で仕事をしています。冨田が管掌するBizOps室を兼任し、事業開発業務にも携わっています。

鈴木様：私は営業の新規受注・継続受注活動をマネジメントしています。また弊社の親会社であるヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスの営業拠点においてSALES BASEの案件を創出すること、エンタープライズ系のお客様へのアプローチと新規開拓、ビジネスアライアンスなど、営業部門全体を管掌しております。

冨田様：当社ではTHE MODEL型の営業活動を行っており、Salesforce連携を中心に、マーケティング、インサイドセールスそれぞれでスピーダ 顧客企業分析を活用しています。

マーケティング部門でのスピーダ 顧客企業分析活用の目的はリード獲得においての施策立案と検証、そして獲得したリードへの企業情報の付与です。Salesforce上にリード情報が登録された際、ターゲット企業フラグが自動で付与され、インサイドセールス側に振り分けられるオペレーションにしています。

インサイドセールス部門では、スピーダ 顧客企業分析から情報が付与されたリード情報をもとに活動を行います。お客様と自社商材との相性を表すスコアや、お客様が利用中のツールの情報などをチェックし、ご提案のイメージを作りながら架電しています。

冨田様：それまでは、総当たり的なインサイドセールス活動をしていました。また、リード企業の情報に連携されたスピーダ 顧客企業分析の情報を閲覧するだけに留まっていたり、営業活動全体の状況を分析したレポートが作成できなかったり、といった状態でした。

そこで御社にもサポートしていただき、まずは業態や規模などといった属性情報ごとに分析できるような状態を目指したのが当初の取り組みです。

冨田様：過去のデータを全て抽出し、受注しやすい企業に共通する特徴を洗い出しつつ、失注理由や商談の停滞理由など現場から吸い上げた情報を組み合わせてターゲットを明確にしていきました。
その結果、当社のソリューションは特定の業界に限らず、汎用的に広く利用いただけるものではあるものの、既存のお客様はかなり業種業界に偏りがあることがわかりました。また、エリアも、一都三県から横に広げるとほぼ受注がないなど、スピーダ 顧客企業分析の情報を使って分析することで、自社製品の強みが届きやすい企業属性が明らかになりました。

平井様：普段現場で感じていることや感覚値がより具体的に数値化され、納得感がありました。これまでは基本的にマーケティング部門からもらったリードに対して全件アプローチすることが大前提となっていました。ですがスピーダ 顧客企業分析を使い分析することで、より優先すべきターゲットが明確になり、アプローチを尖らせることができたのでよかったです。

冨田様：一番実感した効果は、コミュニケーションのしやすさです。感覚や主観ではなくあくまでデータをもとに対話できますし、データが共通言語となることでお互いに変な軋轢や摩擦を生まず、シンプルに議論できるようになりました。

鈴木様：データをもとに議論し意思決定することで、戦略が明確になり、セールスメンバーの意識が変わり、企業に合わせた提案の幅が広がりました。これはスピーダ 顧客企業分析活用を強化する前後での大きな違いだと思います。

冨田様：サービス提供において「顧客体験の価値を上げる」という話はよくありますが、スピーダ 顧客企業分析で設計した戦略やスピーダ 営業リサーチを抜きにして、研ぎ澄まされた顧客体験は提供できないと思います。

リサーチ機能ではお客様の課題やニーズ、事業の現状や業績などがわかる。正直これだけでもありがたいことですが、お客様の競合の情報やマーケットの傾向もまとめられています。いまや必須ツールですね。

平井様：常に提案先企業の業績をチェックし、業績が上がっているのか下がっているのかを見て、トークを変えています。もう1つ、役に立っているのが決算期です。決算のタイミングで予算を考える企業は多いので、決算期の2～3ヶ月前に電話をかけるために使っています。

鈴木様：私は業界レポートを頻繁にチェックしています。営業部門は今後、エンタープライズ企業に対するアップセルを進める方針ですが、スピーダ 営業リサーチは「ゲームの攻略本」のように、いろいろなケースに対応できるエッセンスが詰まっている。楽しく使いながら進んでいくことができると思います。

冨田様：まだまだ途上ではありますが、ターゲットを明確にしたことで、質の高いアポイントが供給できるようになってきました。

これまでは商談供給からの受注率が10%前後だったのですが、一定の基準をクリアしたSQL (Sales Qualified Lead)のみに絞って商談化するようになってからは、受注率が37.8%まで上がっています。あとは量をコントロールしていけば、売上につながっていくことは間違いありません。

冨田様：リード獲得においては、どんな情報がどのターゲット企業の興味を引くのかを精緻に設計していく必要性を感じています。そこで今は共催でのイベントマーケティングを主軸にPDCAを回し、データを分析している段階です。

私が着任したときは、月間300万円ほどの費用を使って広告を打ち、100件ほどのリードを集めていました。ですが、スピーダ 顧客企業分析のデータをもとに広告からの商談化率や受注率を計算していくと、売上につながる確率が低く、効率の悪いマーケティングになっていたのです。分析データをもとに、中心施策をイベントマーケティングに切り替えました。

現在、イベントマーケティングでの獲得リード数は年間8,000件ほど。Web広告費を一切かけずにこれだけの件数を集められているのは大きな違いです。リードにおけるターゲット企業の含有率をモニタリングしながら、共催先との相性やタイミングを見極めています。