片澤氏：当本部のミッションは、お客様の本質的な課題に応えるため、複数のアセットを組み合わせたソリューションで価値を届けることです。

当社はこれまで、ネットワークやサーバー、クラウドなどのITインテグレーション事業を発展させてきました。従来はパーツ単位での提案から構築、導入、保守を主軸に行っていましたが、この方法ではお客様の真のニーズや課題に深く関与できているのか、という課題意識がありました。

そこで我々は、「この製品が欲しい」という受身のご要望に応えるだけでなく、お客様が必要とする複数の商材やサービスを組み合わせたソリューションを創造し提供する、先回り体制への強化を目指したのです。ソリューションの企画・立案やマネージドサービスの企画が、我々の主な役割です。

片澤氏：組織は約40名体制で、半数がソリューション企画、半数がマネージドサービス企画の担当です。私が全体を統括し、各領域のプロフェッショナルが連携して活動しています。

佐藤氏：私は主にセキュリティ領域のマーケティングを担当しています。昨年度までは、先進的なソリューション商材の発掘や、会社のセキュリティ戦略策定を中心に担っていましたが、今年度はマネージドサービスの企画にも携わることに。製品にサービスを組み合わせることで他社との差別化を図り、お客様に総合的で高品質なソリューションを提供することを目指しています。

片澤氏：我々は現在、6つの領域に注力してソリューションを提供しています。ネットワーク、クラウドを含むIT基盤、セキュリティ、デバイスやコミュニケーションを含むデジタルワークプレイス、AI、OT（オペレーショナルテクノロジー）が主な領域です。

各チームがそれぞれの領域における最新技術動向の調査、先進的なソリューションの企画・開発、そしてお客様への価値提供に向けたマネージドサービスを企画し、社内のエンジニアや営業と連携しながらイノベーションを推進しています。

例えば、製造業のお客様向けに、ITとOTをシームレスに連携した新たなインフラ設計や、AIを活用した生産ラインの最適化プロジェクトなどがあります。また、デジタルワークプレイス領域では、リモートワーク環境のセキュリティ強化と効率化の同時実現なども行いました。

片澤氏：私は以前シリコンバレーに駐在しており、現地でSPEEDA Edge（グローバル名称、国内ではスピーダ イノベーション情報リサーチ）を利用していました。しかし、日本に帰国すると、社内にスタートアップや最先端テクノロジー情報を自分たちで収集・活用する文化がなかったのです。

従来、新しい商材を導入する際には、日本の代理店が扱っているものを後追いで採用し、それを拡大するケースが主でした。結果的に、自ら積極的に情報を追いかける必要はなかったのですね。

そのことに危機感を覚えました。そこで、私が帰任した2023年に、リサーチを含め、新しい情報を社内に投下していくためのチームを立ち上げ、情報を能動的に獲得する体制構築を始めました。しかし、個別の記事や複数のメディアを追いかけ、スタートアップの動向やベンチャーキャピタルの投資傾向などを抽出するのには、膨大な労力と時間を要するという壁に直面したのです。そこから、信頼できる情報ソースとして、日本でもスピーダ イノベーション情報リサーチを活用するに至りました。

佐藤氏：私はセキュリティ領域を担当しているので、スピーダ イノベーション情報リサーチで「次世代サイバーセキュリティ」といったエリアを指定し、そこで起きていることの大枠を把握することに活用しています。

ソリューションを提供する立場として、新しい技術領域で先行しているスタートアップ企業をいち早く見つけ出すことは重要です。大量の情報のなかから、先行する技術や市場の動きをキャッチし、有望な企業をリストアップして、社内試行や実際の導入につなげられていますね。

片澤氏：チームとして当初は3IDでスタートしましたが、活動が本格始動し、6領域に注力する方針が明確になったため、ID数を増やしました。今では6領域それぞれに専任担当を置き、各担当が中心となって担当領域の情報を調べる体制ができています。

佐藤氏：業務が立て込んでくると、能動的に情報収集する時間が後回しになりがちですが、スピーダ イノベーション情報リサーチなら毎日のように関連情報メールを届けてくれますし、気になるキーワードから深掘りしていくことも容易です。時間がないなかでも、自分のペースで効率的に情報にアクセスできるのが大きなメリットですね。

片澤氏：また、アナリストサービスやカスタマイズされたリサーチ機能(※)も重宝しています。例えば、あるスタートアップに注目した際に、その企業が持つ技術の特異性や競合の状況を把握するために、ベンチマーク調査を依頼することがあります。すると、同様の技術を持つ企業のロングリストや詳細なリサーチ結果を提供してもらえるので、競合情報の網羅的な把握ができ、戦略を練る上で非常に助かっていますね。

片澤氏：端的に言えば、スピーダ イノベーション情報リサーチの導入によってゼロだったものがイチになりました。私がこの取り組みを始めるまでは、会社として体系的にスタートアップの情報収集や分析を行う組織はありませんでした。私が2023年4月に着任し、7月にスピーダを契約したので、この活動はスピーダと共に始まったと言っても過言ではありません。

佐藤氏：従来の当社は、IT企業として全力でお客様の要望にお応えし、製品やサービスの提供を行ってきたという自負はあります。ただ、お客様がまだ気づいていない課題や未来のインサイトに働きかける提案力は弱かったと言わざるを得ません。

しかし、スピーダ イノベーション情報リサーチのようなツールを活用し、能動的に情報を収集するようになったことで、状況は大きく変わりつつあります。以前は、お客様から新しい技術や製品について尋ねられてから調べることも多かったのですが、今では営業から「新しい製品がありますよ」と情報提供できるようになってきました。お客様から「詳しく聞かせてほしい」といった反応も増え、手応えを感じています。

これにより、ソリューションマーケティング本部に相談すれば最先端の情報が得られるかもしれない、という期待感が社内にも少しずつ広がり、我々の活動が理解され始めているのを感じます。

もちろん、以前からお付き合いのあるメーカー様や代理店様、ディストリビューター様から得られる情報も大切です。加えて、自分たちで新しい商材・技術をグローバル基準で取りに行き、新たな価値を生み出すことが取り組みの目的です。現在では、部署内外の連携や情報共有も活発になり、従来にはなかった部門横断的なイノベーションも生まれつつあります。