システムインテグレーター企業の事業構造改革での活用

「受託ビジネスから、自ら主体的に動くMoverへ。社会へと視座を高めるために不可欠なSPEEDAは、私たちの改革を支えてくれています。」

TIS株式会社

 

(左から長谷川様、神原様、織田村様)

SPEEDAは新しい世界を知るための定石です。

TIS株式会社(以下、TIS)は、SIerとして、コンサル業務から各種ソリューションの提供までを多様な業界・業種向けに行う総合ITサービス企業です。

同社は、2017年にグループビジョン2026として「Create Exciting Future」を策定し、「先進技術・ノウハウを駆使しビジネスの⾰新と市場創造を実現する企業を目指す」と発表しました。2018-2020年の中期経営計画では、これまで「お客様に頼まれたものを作る」という受託開発が中心だった事業モデルから、「社会全体の流れからお客様の最適解を提案する」という仮説提案型やOODA型のモデル人財像と新しい4つの戦略ドメイン中心の事業構造への転換を掲げています。

今回は、構造変革の旗振り役を務めるビジネスイノベーション事業部 神原様、長谷川様、並びにサービス事業統括本部AI&ロボティクスビジネスユニット 織田村様の3名にTISが進める各種戦略や取り組みと、その動きを支えるSPEEDAの活用法について伺いました。

【サマリー】

  • 戦略ドメイン中心の事業構造を実現するための全社をあげた人財開発
  • 社会課題とシーズをつなぎ、マーケットニーズを広げていく新規事業創造のプロセスでSPEEDAを活用
  • 自ら考え行動する「Mover」を増やしていく。SPEEDAは知らない世界に触れ、視野を広げるための定石

 

「受託ビジネスから仮説提案ができるMoverを目指す」グループを挙げた人財・意識改革

グループビジョン2026の達成に向けた事業構造転換には、社員の意識改革が重要になってくるかと思います。どういった戦略をとられているのでしょうか。

神原様:まず、明確に会社として「こういう価値感・人財を目指そう」という企業理念とビジョンの中で理想の人財像が定義されました。社会や市場の潮流から課題を読みとき、仮説提案に落とし込むことができる、サービス育成人財・コンサルティング人財で、私たちは「Mover」と呼んでいます。経営層含めてこの言葉を繰り返し使っていて、徐々に社内でも浸透しています。

大胆な変革を目指していますので、外の力を取り入れるという意味で社員の中途採用にも積極的です。私たちが所属するビジネスイノベーション事業部は、「自ら事業主体となって働きたい」という思いを抱くコンサルタント業界の方々のネクストステージにもなっています。彼らが活躍できる体制の構築も工夫していて、例えば一定金額に収まる少額投資はCVCで行うことができます。こうしたスピード感はTIS独自の強みですし、会社として本気で「Mover」の育成を目指している姿勢の表れでもあります。


自ら新サービスを創造し、事業主体となる

みなさまが所属されるビジネスイノベーション事業部では、具体的にどのようなミッションを持っているのでしょうか。

神原様:本事業部は、”業務・業界知識”×”テクノロジー”×”デザイン”を基軸に新規事業の創出をすることをミッションとしています。コンサルティングファームの出身者も多数集っている本事業では、「コンサルタントとして提言するだけでは、絵にかいた餅で終わってしまう」という考えのもと、自らが事業主体となり実行までを意識しているのが特徴です。

もし、具体的な事業事例がありましたら教えてください。

織田村様:自社事業展開の例としては、「COET」(コエット)というAIを活用した音声・対話AIサービスがあります。”働き方改革”という社会ニーズに、TISの強みを活かして”AI”という技術を組み合わせることで、サービスを創り上げました。

神原様:お客様との協創も積極的に行っています。例えば、博報堂様と共同開発した発想支援クラウドサービス「AIブレストスパーク」です。「クリエイティブ領域の仕事は将来テクノロジーに代替されるのではないか」という未来予測からくる課題に対して、であればテクノロジーを活用する土台を先に作ろうという発想から生まれました。

 

「シーズ」から「ニーズ」を探る新規事業創造のプロセスでSPEEDAを活用

 

「テックシーズ」を最新トレンドの動向・事例から探る

「COET」や「AIブレストパーク」等の新規事業を創る場面では、具体的にはどのようにSPEEDAを活用されているのでしょうか。

神原様:私たちはIT・デジタル技術を専門に扱うため、市場から入る話も当然ありますが、まずは技術トレンドからリサーチをします。テクノロジー領域でTISの強みを活かせる「テックシーズ」を探るのです。この際に、SPEEDAお問い合わせ事例集内にある、お役立ちリンク集をよく使います。

※SPEEDAではトレンドトピックに関して、アナリストが選定した参考リンクをまとめています。

 

織田村様:また、 SPEEDAのニュース機能では、技術トレンドに関する他社の取り組み事例も確認できます。SPEEDAには海外情報も充実しているので、技術分野で先行する海外ニュースやM&A情報は最初にチェックします。このリサーチが後々の企画段階で効いてきますね。

※SPEEDAには、2018年9月のアップデートで2,000ほどの英語版ニュースメディアが追加拡充されました。

 

 

最近では、まさにAIのようなテクノロジーの最新動向やビジネスモデルの変革についてまとめた「SPEEDAトレンド」や、「特許検索」機能のリリースを行いました。


【ビジネスシフトを加速させる新コンテンツ「SPEEDAトレンド」をリリース(2019年9月)】
※SPEEDAのトレンド画面のレポートイメージ。テクノロジーや法規制、社会課題の変化による新規ビジネスの創出や、既存産業の変革する動きを捉えられるようなトレンドごとのレポートが読めます

神原様:トレンド機能はまさに「テックシーズ」を探る上で便利だと実感しています。各社の取り組み事例や法律の改正などの動向もまとまっているので、情報収集のスピード感が更に速くなりました。

企業・業界情報を活用して「マーケットニーズ」の探索と拡張を行う

織田村様:このように社会課題から将来ニーズをくみ取り、自社の技術と繋げることでサービスに落とし込む。そこからマーケットニーズを切り広げていくというのがTISの新規事業創造のプロセスになっています。このマーケットニーズの探索と拡張の場面で、SPEEDAの企業・業界情報が活きてきます。サービスを広げていくマーケティングの中で、「サービスの展開先は?」「マーケットニーズはどこにあるのか?」を探るのです。例えば「COET」だと、まず「デベロッパーのコワーキングスペースの事業展開と重ねることでプロモーション効果が最大化できるのではないか」という認知度向上のための有効チャネルやリード候補の仮設を立てます。次に、仮説に沿ってリストアップした企業の中から、価値観や企業姿勢がTISで創ったサービスが生む体験とマッチしているのかどうかを見るために、各社のユースケースを探していきます。

※SPEEDAでは、様々な条件での企業リストアップや、特定企業のニュースをキーワードで検索することができます。

長谷川様:マーケット規模の見積もりにおいてもSPEEDAは活用できるのではないでしょうか。どういったユーザーが顧客になる可能性があるのか、また彼らは市場にどれだけいるのか、という投資回収や販売計画の基礎情報を概算する上でも有用だと考えます。


これからのIT業界で活躍する人財になるためには、情報を広く取りに行く姿勢が重要

御社はもともと2015年にSPEEDAをご導入いただいていますが、当初は新規事業創造での活用というよりも営業改革の一環という意味合いが強かったんですよね。

神原様:はい、導入のきっかけは「これから世の中どうなっていくの?」と感じたことです。AIの発展やクラウド型のSaaSが増えることによりSIerビジネス自体が縮小する可能性を見据え、お客様に張り付いて御用聞きだけに徹するような営業スタイルに不安を抱いたんです。お客様との対話の中で、仮説をもとにクイックに青写真を描きながら進めていくスタイルへ変えていかないと、時代に置いていかれるという危機感を感じました。そこで、スピードアップのためのツールとしてSPEEDAを使い始めました。

織田村様:これまでの営業スタイルは、アカウントビジネスがメインとなるため、お客様との関係性は1対1というケースがほとんどでした。しかし、自社でビジネスを展開するとなると、その関係性は1対多数になります。私たちは長年、この1対1の人間関係の構築に強みをおいてきましたが、これからは事業構造の変革に合わせて営業だけではなく、マーケティング・プロモーションなども巻き込んだ総合力で勝負する方向にシフトしていく必要性があると考えます。

事業への向き合い方が変わる中で、自ずと営業スタイルにも変化が生まれてくるということですね。そういった変化の中で活躍する人財になるためには何が重要になってくるのでしょうか。

神原様:時代が変化するからこそ、自分が知っている経験や知識だけでリクエストされたものだけを提案するビジネススタイルのままではダメなんです。異業種進出やディスラプター参入が次々と来る世界では、自分で考えて行動できるかどうかが重要となってきます。

織田村様:今までは情報収集においても、お客様との人間関係を深め、そこから得られる1次情報に重きをおいていました。しかしこれからは、外の情報にも敏感になって取りに行く必要がある。その時に、ビジネス情報を幅広く網羅しているからこそ、自分が知らない情報にも偶然たどり着くことができるSPEEDAが役立つと考えています。新しい情報が入ることで、自分の思考の中だけだと凝り固まってしまう視野を広げることができます。

「人間関係」「ツール活用」の両輪から情報収拾が出来れば、お客様との関係性をより深めていくことができるのではないでしょうか。

長谷川様:そうですね。事業創造・営業どちらのシーンにおいても、広い視野をもって主体的に動く人財、まさに「Mover」を社内で増やしていかなければいけません。この中でSPEEDAには「新しい世界や手段を知る定石」としての活躍を期待します。

神原様:例え自身が知らないことであっても、ツールや情報を使い探索していく中で、考えが広がっていくはずです。外の世界に踏み出すきっかけを、SPEEDAで掴んで欲しいです。

 


※採用戦略の一環として、弊社グループ会社のサービスNewsPicksにもご出稿頂きました。
AIサービス開発を通して見てきたインテグレーション戦略とは(2018年08月24日)
確かな技術力とコンサルが新たなビジネスを創出する(2018年11月26日)

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2019.10 インタビュー

www.tis.co.jp/

特色

ビジネスを支える基幹システムから、高い競争力を生むアプリケーション、システムの基盤となるプラットフォームまで、幅広い業界・分野でITサービスを提供する総合ITサービス企業。

業種

システムインテグレーター

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