Speeda、『営業企画白書2026』を公開。法人営業の現場における生成AI利用率は84.3%に伸長し、「プロンプト設計力」や「仮説構築力」が差別化要素に

経済情報プラットフォーム「Speeda」は、国内大企業の営業企画・営業推進部門に所属する役職者515名を対象とした大規模な定量調査を実施し、調査レポート『営業企画白書2026　〜AI時代の営業組織に求められる行動、スキル、データ〜』を無料公開しました。

全ての調査結果をまとめたデータは、下記URLよりダウンロードいただけます。
https://jp.ub-speeda.com/document/wp-eigyokikaku-2026/

1. 営業企画の生成AI利用率が84.3%に到達。最大の課題は「情報の正確性・信頼性」で、約87%がファクトチェックを実施
2. 増収増益企業に共通する「5つの特徴」が明らかに。該当する特徴の数が多い企業ほど、増収率は高まる傾向
3. 差がつくのは情報収集力ではなく仮説構築力。必要性が増したデータの1位は「業界トレンド・市場規模」

生成AIの業務利用は、法人営業の現場でも「使うかどうか」を議論する段階を過ぎ、本格的に利用が浸透しています。一方で、AIが出力した情報をどこまで信頼し、何を根拠に顧客への提案を組み立てるのかという問いは、これまで以上に深刻になっています。

Speedaは、こうした転換期にある営業組織の実態を明らかにするため、営業企画領域を担当する大企業の役職者を対象とした大規模な定量調査を実施しました。『営業企画白書』は、当社が2023年から継続的に制作している調査レポートです。前回の『営業企画白書2024』および『営業AI白書2025』、さらに経営企画部門を対象とした『経営企画白書2026』と比較しながら、BtoB事業を取り巻く環境の変化を定点観測することを目的としています。

1. 生成AI利用率84.3%。最大の課題は「情報の正確性・信頼性」

業務で何らかの生成AIを利用している人は84.3%に達し、「利用していない」は15.7%にとどまりました。当社が2025年5月に法人営業担当者向けに実施した調査（利用率32.4%）から、1年で急速に浸透しています。
一方、活用上の課題として最も多く挙がったのは「誤った情報・正確性／信頼性が確認できない」で、42.6%と突出しました。ファクトチェックを「特にしていない」は13.1%にとどまり、約87%が原典資料・公式サイト（36.4%）や社内ナレッジ（32.6%）、有料データベース（22.6%）といった信頼できる情報源で裏取りを行っています。AI活用は検証とセットで運用されているのが実態です。

2. 増収増益企業に共通する「5つの特徴」

増収増益企業とそれ以外を比較したところ、次の5つの項目で大きな差が確認されました。
①全社AI基盤の導入（全社員が利用可能：48.1%、差 +20.4pt）
②積極的な新規開拓（37.8%、+15.0pt）
③外部データと内部データを掛け合わせたターゲティング（47.1%、+18.5pt）
④共通KPIによるマーケティング・営業・カスタマーサクセスの連携（40.2%、+17.9pt）
⑤「利益額・利益率」のKPI化（58.8%、+18.6pt）

さらに回答者1社単位で、この5つをいくつ満たすかを数えたところ、特徴0個では増収増益企業の該当率が29.2%であるのに対し、5つすべてが揃うと88.9%へと階段状に上昇しました。5つは独立した施策ではなく、揃うことで機能する一つの型、成長企業のオペレーティングモデルと言えます。

3. 情報収集力よりも仮説構築力。そして「意思決定支援」が信頼の源泉に

生成AIの普及により営業担当者に求められるスキルが「変化した」と答えた回答者は57.4%（増収増益群では62.9%）。重要度が増したスキルは「データ分析」（37.3%）、「情報収集」「AIツール活用」（各36.1%）が上位に並びました。

注目すべきは、増収増益企業とそれ以外の差です。差が最も大きかったのは「AIツール活用」（+10.2pt）と「戦略的思考・仮説構築」（+9.3pt）である一方、「情報収集・市場調査力」は−0.9ptとほぼ差がつきませんでした。AIによって情報収集そのものが平準化されたからこそ、集めた情報から筋の良い仮説を立てる力で差がつく構図が浮かび上がります。
また、必要性が増したデータの1位は「業界トレンド・市場規模・成長率」（39.0%）でした。自社内の取引履歴や接触ログよりも、市場・競合・顧客戦略に関する外部情報が上位を占めており、顧客企業を単体で捉えるのではなく、市場のなかに置いて俯瞰する分析が求められています。

本レポートでは、こうした定量データの解釈を補強するため、Speeda Expert Researchの「FLASH Opinion」で営業・営業企画の実務者の声を集めました。AI時代に「この人だから相談したい」と思われる営業に必要なのは、情報を届けることではなく、顧客の意思決定に責任を持って伴走することであるという示唆が得られています。

本リリースで紹介した内容のほか、「営業企画白書2026」では、利益KPI化の背景に関する現役の営業企画・法人営業部門エキスパートの見解、CRM/SFAおよびSalesTechの導入状況の経年変化、回答者属性の詳細などを収録しています。レポートは以下より無料でダウンロードいただけます。
https://jp.ub-speeda.com/document/wp-eigyokikaku-2026/

調査方法：インターネット調査
調査期間：2026年6月2日〜6月5日
調査対象：「営業企画」または「営業推進」を主務とし、役職が「係長」以上「社長・役員」未満、かつ勤務先企業の従業員数が1,000名以上のBtoB事業従事者
本調査の総回答者数：515名
調査企画：株式会社ユーザベース
調査委託先：株式会社マクロミル

Speedaについて
AI時代の意思決定を支える経済情報プラットフォームです。世界中の企業・業界データとエキスパートの知見をベースに、経済特化型のAIエージェントが、あらゆる調査・分析を深く、正しく、簡単にします。

会社概要
社名：株式会社ユーザベース / Uzabase,Inc.
設⽴：2008年4⽉1⽇
代表者：稲垣裕介
所在地：〒100-0005 東京都 千代田区 丸の内2-5-2 三菱ビル
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