利用サービス、ニュース、人物情報に基づく深い顧客理解で、インサイドセールス（BDR）の役割を司令塔に変える

アドビ株式会社

「世界を変えるデジタル体験を」をミッションに掲げ、業界標準のクリエイティブソフトウェア「Photoshop」や「Illustrator」を含む「Adobe Creative Cloud」、文書のデジタル化や電子サインでドキュメント業務を効率化する「Adobe Document Cloud」、デジタルエクスペリエンスソリューション「Adobe Experience Cloud」の3つのクラウドサービスで優れた顧客体験の提供を支援しているアドビ。特定のエンタープライズ企業に対して戦略的なアプローチを実現させるために、結果を出す営業チームづくりを実現するリサーチプラットフォーム「スピーダ営業リサーチ（旧称：FORCAS Sales）」を導入されています。そこで、導入の背景や実際の活用と効果についてお話を伺いました。

サマリー

・顧客企業の情報収集にかかる時間が大幅に短縮
・ニュースや人物情報を把握することで提案の質が向上
・セールス担当者と対等な議論ができるようになった

インサイドセールスをセールス活動の司令塔にすべく、スピーダ営業リサーチを導入

貴社がスピーダ営業リサーチを導入した背景について教えてください。

松田様：アドビのインサイドセールスは、特定のエンタープライズ企業に対して戦略的にアプローチをすべく、プロセスの全面的な改善を図っています。

戦略的アプローチに欠かせないのは、企業を深く理解し、最適なキーパーソンに最適なタイミングでアプローチをすること。しかし、そのための情報収集が属人的で、提案の質にばらつきが出ることが課題でした。これを解決するにはあらゆる情報が集約されたスピーダ営業リサーチの活用が効果的なのではないかと興味を持ち、社内で相談したのが導入のきっかけになりました。

提案のヒントが詰まった、良質な情報を活用

実際に、どのように活用されているのかを教えてください。

松田様　エンタープライズ企業にアプローチする際は、セールスだけではなくカスタマーサクセスや戦略チーム、SE（システムエンジニア）など複数の役割が集まってチームを組み、そこに、インサイドセールスがスピーダ営業リサーチを活用して質の良い情報とアポイントを提供しています。

1社あたり約1年をかけてアプローチしていくので、部署やキーパーソンのマップをつくり、それぞれにどのようにアプローチするかの作戦を立てます。そこでスピーダ営業リサーチの情報、特に「利用サービス」「注目ニュース」「人物情報」の情報を活用しています。

「利用サービス」はWebサイトに設置されたタグ情報などが集約されていて、どのドメインにどのような製品・ツールが使われているのかが一目瞭然です。利用サービスを見ながら想像を膨らませて提案を考えられるのがありがたいです。

「注目ニュース」は一般的なニュースに加えて『NewsPicks』の特集記事も読めます。企業のキーパーソンのインタビューが多く、インサイドセールス以外のメンバーからも「特集の中に提案のヒントが入っていた」と言われるようになりました。

また、人事異動の情報が集約されていることにも助けられていて、その情報を元に、新しく着任したキーパーソンにどうアプローチするかをメンバーで話し合う戦略会議の機会も持てるようになりました。

圧倒的な時間短縮と、トークスキル向上を実感

スピーダ営業リサーチを活用して実感している効果を教えてください。

松田様：まず、これまではGoogle検索などを利用して1時間かけて集めていた情報を10分程度で収集できるようになった感覚があります。必要な情報を網羅できるため取りこぼしもないように思います。BDRとして情報収集など含めたプロセスの標準化を進めていくことができそうです。

そして何より嬉しいのは、セールスがアカウントプランを作成する際に、インサイドセールスは有益な情報を持っているからと、相談してくれる機会が出てきたことです。
たとえば、「人物情報」を見るとCxOクラスの人物情報がまとまっており、その人たちの経歴を見ると興味関心や人のつながりがわかります。

現在の部署の戦略は何かをチェックするのはもちろん、前職はどこで何をしてきたのか、誰とつながりがありそうかという情報をもとに、商談のアイスブレイクで話す内容までチームで議論できるようになり、提案レベルを上げる要素につながっていることを実感しています。

BDRの目標はアポイント取得ではなく、具体的な提案につなげること。アポイントを取って情報を渡して終わりではなく、いかに熟成させてフェーズを上げていくかに取り組むことで、司令塔としての存在価値を高めたいと考えています。

※2021年5月取材。本文中に記載の企業名・役職・数値情報、スピーダの仕様等はインタビュー当時のものです。

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