仮説検証サイクルは、エキスパートリサーチで加速する

3行サマリー

✅ デスクトップリサーチ、ヒアリング、エキスパートリサーチを使い分ける
✅ 初期仮説をくり返し磨く仕組みをつくる
✅ 時間との闘いを意識する

仮説構築・検証における情報収集の進め方

仮説検証やそのための情報収集をおこなうとき、業界全体の概要・動向は、外部レポートや企業の公開資料などを確認することで、ある程度把握することが可能です。

一方、自社の想定顧客や投資先候補、ベンチマークにしたい企業が、実際にどのような課題を感じているのか、特定の技術を必要としている顧客セグメントはどこにあるのかといった情報は、デスクトップリサーチで読み取ることが難しく、ヒアリングを重ねることで初めて具体化することが可能となります。

たとえば、想定顧客や投資候補先が自社の取引先であれば、アプローチすることも容易ですが、今まで接点のない企業・個人にアプローチしたい場合、またそもそも誰が回答者として適任かわからない場合は、「エキスパートリサーチ」を利用することも有効です。

エキスパートリサーチとは

エキスパートリサーチとは、現場における課題や先駆的な知見など、デスクトップリサーチが困難な分野において、第一線で活躍する実務者・経営者や研究者、業界団体・審議会メンバー、コンサルタントやアナリストなどからアドバイスを受けることができるサービスです。

たとえば、スピーダ エキスパートリサーチでは、素材分野だけでも全固体電池・次世代半導体・マテリアルインフォマティクス・バイオプラスチック・資源循環・水素貯蔵などを専門領域とするエキスパートが、それぞれの業務経験にもとづく知見を活かしながら質問者の疑問に回答しています。

３つのリサーチ手段と特徴

（図）リサーチ手段別の特徴

デスクトップリサーチ、自社取引先へのヒアリング、エキスパートリサーチそれぞれにメリット・デメリットがあり、各リサーチの特性を理解しながら相互補完的に使いこなすことが、効率的なリサーチにつながるといえます。

上の表でみるように、全体感や一般的な情報はデスクトップリサーチ、個別性の高い情報はエキスパートリサーチや自社取引先へのヒアリング、という使い分けをおこなうことが仮説検証を進める上で効果的です。

（図）エキスパートリサーチ・デスクトップリサーチの使い分け

デスクトップリサーチでは、「●●業界の市場規模」「●●トレンドに関する規制動向」など、まとまった情報を同時に複数得ることが可能です。

（図）全体感に関する情報取得

一方、現場における課題感など、経験にもとづく固有の情報は、その性質上、情報ソースが分散しています。

このため、デスクトップリサーチで領域やヒアリング先候補をある程度絞り込んだ上で、情報をとりにいくのが効率的です。

（図）個別性の高い情報の取得

デスクトップリサーチによって深堀りしたい分野を特定したうえで、個別の情報について誰に知見があるのかわからない、ヒアリング候補者と接点がなくアポイントが容易にとれない、幅広い属性の回答者にヒアリングする必要があり、自社のリソースだけでは難しいという場合は、エキスパートリサーチを活用するメリットが大きいといえます。

ユーザベースグループでは、国内外約5万人の産業・機能別に実務経験が豊富なエキスパートネットワークをもち、個別のリサーチニーズに応じて、最適なエキスパートとのヒアリングをアレンジしています。

また、FLASH Opinionは、特定技術の応用分野や、製品・サービスの顧客・競合状況などについて24時間以内に5名以上からテキスト回答が得られるエキスパートリサーチの一手法であり、複数回答を同時に比較することが可能です。

回答内容をもとにエキスパートを選定すると、個別インタビューをセットアップすることもでき、FLASH Opinionで得られた複数の視点・見解をインタビュー相手にぶつけることで、より深度のある多角的な見解を得ることが可能です。

（図）エキスパートリサーチでできること

初期仮説をくり返し磨く仕組みをつくる

新規事業、技術応用分野、M&Aや経営課題解決のための初期仮説がそのまま実行されることは稀であり、初期仮説を磨くプロセスの中でどれだけ精度高く、かつ効率よく仮説の検証を重ねることができるかが重要となります。

たとえば、新規事業の場合は「顧客は誰か」「そのアイディアはどのような顧客課題を解決できるのか」「どのような法規制や技術的な課題がネックになるか」など検討を進めながら仮説を磨いていくプロセスの中で、事業の種が形成されていく。

検討チーム内で「この事業の種は別の顧客セグメントのニーズの方が合致するのでは？」「別のソリューションの方が適しているのでは？」と仮説を磨き続ける仕組みを確立することが、事業検討フェーズでは不可欠となる。

（図）初期仮説を磨くプロセス例

その際にとくに考慮すべきことは、検討チーム内で議論が行き詰った際の対応です。

自社の知見の薄い領域で何がポイントになるのかわからない、このまま検討を進めてよいか自信がない場合に、前述のとおり、リサーチ手段を使い分ける必要があります。

たとえば、自社技術の応用領域を探索する中で、「どの領域で自社の技術を応用できるのか？」「その領域でどのような顧客に売れるのか？」「同じ顧客を相手にする競合は誰か？」「勝ち筋はあるか？」の順番で検討を進めていくケースを想定しましょう。

それぞれの検討プロセスでデスクトップリサーチを進め、行き詰ったときにエキスパートリサーチを活用するという仕組みを用意しておくことで、仮説検証のサイクルを高速回転することが可能となります。

新規事業開発や技術応用分野の検討などにおいて失敗はつきものであり、限られた時間の中でどれだけ打席に立てているかの概念も重要です。

1か月で新規事業の種を1つ検証できるチームと、10個検証できるチームが、1年後に新規事業開発を成功させる確率の差は明白です。

（図）仮説検証プロセスにおけるデスクトップリサーチとエキスパートリサーチの使い分け

時間との闘いを意識する

M&Aなど明確に検討期限が決まっている場合や、脱炭素への対応など検討が遅れるほど自社にとって不利な状況になることが明らかな場合は、限られた時間内で結論を出す必要があります。

結論に至るまでの過程でどのように仮説検証の精度を上げていけるかどうかが、プロジェクトの成否を左右するためです。

このような時間との闘いにおいても、エキスパートリサーチは有効な手段となります。

そもそもどこから調べ始めればよいかわからない場合、論点や関連情報はある程度整理できているがそこから何を導き出せるかわからない場合、初期仮説を検証したい場合など、リサーチの進捗状況によってエキスパートに質問する内容を変えることで、エキスパートリサーチをデスクトップリサーチの代替として活用することも可能です。

重要な論点やリスクを見落としてしまったことが意思決定後に発覚した、検討が間に合わずプロジェクトを見送りにせざるを得ないなどの失敗は、エキスパートリサーチを活用して初期段階で重要論点を洗い出すことで、一定程度回避可能となります。

（図）リサーチの進捗状況別のエキスパートリサーチの活用方法

エキスパートリサーチは強力な武器となる

事業をゼロから創りたい、あるいはさらに成長させたい時に必ず通る仮説構築・検証とそのための情報収集のフェーズにおいてのポイントは、

①リサーチ手段ごとの特性を理解して使いこなす

②初期仮説を繰り返し磨く仕組みをつくる

③時間との闘いを意識する の3つです。

エキスパートリサーチは、特性を理解して使いこなすことで、新規事業開発を高速回転させる場合、M&Aやスタートアップの投資先候補の発掘、技術応用分野の探索時の強力な武器になるので、ぜひご参考になさってください。

【ご参考資料】

スピーダは、ビジネスパーソンの情報収集・分析における課題を解決する最先端プラットフォームです。世界中の企業情報、独自の業界レポート、市場データ、ニュース、統計M&Aなどの定量データから、本コラムでご紹介した業界エキスパートの "経験知"を活用した定性データまで゙あらゆるビジネス情報をカバーしています。

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