SPEEDA EXPERT RESEARCH

#新規事業開発 お役立ち資料 2022/11/14更新

【事業開発を前に進める専門家知見活用】よくあるお悩みシリーズ #2 低コストで検証サイクルを加速させるコツ

低コストで検証サイクルを加速させるコツ

Speaker

中川さん

中川さん

MIMIR 執行役員

百貨店からコンサルティングファーム、広告代理店 などで新規事業開発支援やリサーチを10年以上経験
現在はマーケティング部門を管掌。

錦織さん

錦織さん

人材系ベンチャーからMIMIRに転職、 現在は事業開発におけるお客様の課題解決に向けて日々奮闘中

錦織さん 錦織さん
みなさん、こんにちは。MIMIRカスタマーマーケティングチームの錦織（にしきおり）です。前回の記事、事業開発のよくある“お悩みシリーズ”の第1弾はご覧いただけましたか？

初回は、事業開発が“なかなか前進しない”3大要因の1つ目「良いアイディアが出ない」について詳しくご紹介しました。

今回は、2つ目の「社内を説得できない」。3つ目の「とにかくリソースがない」についてみなさんと考えていきたいと思います。

まず「社内を説得できない」。こちらはどのような問題なんでしょうか？
中川さん 中川さん
なんだか「風通しが悪い、古〜い体質の企業」の話をイメージするかもしれないけど、実は事業開発において誰もが通るプロセスだと思っていて、根本の原因から考えていく必要があるんだ。
錦織さん 錦織さん
なるほど。社内調整だけで解決できる問題ではないということですね。

中川さん 中川さん
事業開発というのは、答えのない・未来の問題に対するアプローチになるんだけど、会社として投資をおこなう以上、当然「とにかくやらせてください！」だけでは通らない。

担当者には、不確実性が高いなりにも、何らかの“成功シナリオの提示”が求められるんだ。

そういったときに、社内やステークホルダーを納得させられる、エビデンスとオピニオンが必要になる。「それって本当に儲かるの？」「後発のウチがやる意味は？」といった声に跳ね返されてしまうときは、これらが不足していると捉えていいと思う。

また、第三者によるエビデンスとオピニオンは「誰が（WHO）何を（WHAT）言っているか」も非常に重要になるよ。
錦織さん 錦織さん
エビデンスとオピニオンの質が突破口になるんですね。

中川さん 中川さん
そのとおり。2つ目の要因「社内を説得できない」に対するまとめとしては、その分野では誰よりも詳しい「第三者」の意見を味方につけることが重要になる。

「今後の見立て」「勝ち筋」「仮説への反応」などの調査テーマにおいて、実際の経験にもとづいた見解・知見が得られる、やる意味／見立てに対する専門家の評価が得られるといった利点があるので、事業開発をするうえで何よりの最短経路になると思っているよ。
錦織さん 錦織さん
私もお客さまから「自分でまとめた資料に専門家の見解を加えて、仮説の補強ができた」といった、うれしい声をいただいたことがありました。

ただ一方で「なかなか事業検討に避けるリソースがなくて」というお客さまもいらっしゃいます。

3つ目の要因「とにかくリソースがない」問題はどうすれば・・・。

中川さん 中川さん
たしかに「検討段階ではリサーチに多くの予算をかけられない」「少人数で検討サイクルを回さなけれならない」という点は、共通の悩みの種だよね。


とりわけBtoBリサーチにおいては、民主化された具体手法とノウハウが確立されていないことが大きな課題になっているんだ。
錦織さん 錦織さん
ただでさえ難しい“事業開発”において、この課題で行き詰まってしまう人は多そうですね。

中川さん 中川さん
人員や予算はすぐに確保できるものではない。ではどうするか？

3つ目の要因に対するまとめ・SPEEDA EXPERT RESEACHからの提案は、低コストで高速／大量に検証サイクルを回せる「仕組み」を手に入れることが大事だと思っていて、最後に1つ事例を紹介するね。

ぼく自身が過去に担当していたお客さまに「事業部として10個のアイディアがあります」と相談を受けたんだけど、それぞれのアイディアを実施するためには膨大な予算が必要で、どれか1個にしぼる必要があったんだ。

このように、複数の事業アイディアから筋の良いアイディアをしぼりたいときにも、エキスパートの知見活用は非常に有効になる。
錦織さん 錦織さん
新規事業にはたくさんのお金がかかるんですね。
中川さん 中川さん
規模にもよるけど、たとえば、1案件につき数千万円かかるときに、エキスパートリサーチを活用してもらえれば100万円、あるいはそれ以下の金額で効率よく、初期的な検討ができる。これは明らかなメリットだよね。

お客さまからも「確証がない状態でしぼっていたけど、初期的な検討をクイックにすることで事業アイディアの一次スクリーニングができた」と喜んでもらうことができたんだ。
錦織さん 錦織さん
限られたリソースで悩んでいる人に、ぜひ参考にしてほしい事例ですね。中川さん、ありがとうございました！次回のテーマも楽しみにしています。

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