大手ソフトウェア会社のインサイドセールス部門での活用

調査時間を4分の1に短縮し、インサイドセールス一人当たりの商談供給数を大幅にアップすることができました。

株式会社セールスフォース・ドットコム

(左から成田様、篠原様)

 

インサイドセールスの強化にSPEEDAが貢献

株式会社セールスフォース・ドットコムは、営業活動の生産性向上、働き方改革の視点からインサイドセールスに注力しています。今回は、インサイドセールス本部のコマーシャル事業部第一営業部の成田部長、営業戦略室プログラムオフィスの篠原様に、具体的なSPEEDAの活用事例をお伺いしました。

 

組織におけるインサイドセールスの役割

御社の製品を販売する組織体制を簡単に教えていただけますか

成田様:弊社のセールス活動は4つの部門が担当しております。『マーケティング部門』は、展示会を開催したりWEBを活用したりして見込み客を獲得します。『インサイドセールス部門』は、直ぐ商談にならない見込み顧客をフォローして商談へつなげたり、マーケティング部門とは違うアプローチで見込み客の発掘をしたりしています。『外勤営業部門』は、具体的に導入の検討を始めた見込み客に対して商談を行います。『カスタマーサクセスマネージメント部門』は、CRMを導入後も継続的に利活用いただけるようにお客様の定着化支援を行います。

※上記セールス活動において、商談確度をあげるための施策としてSPEEDAを利用。

 

現在でも多くの企業様にCRMの導入を検討いただいており、弊社では各部門が連携しながら、質の高い提案を実現しております。

組織の特徴の一つは、『カスタマーサクセスマネージメント部門』の存在です。一般的な企業では営業が既存顧客のフォローをします。しかし、営業は受注活動に力を入れるので、既存顧客へのフォローがおろそかになりがちです。そこで弊社は、営業と導入支援および定着化を促す部門を分けました。カスタマーサクセスマネージメント部門の担当者は導入後のフォローが専門なので、お客様により質の高いサービスを提供でき、結果お客さまにも喜んでいただけております。

インサイドセールス部門の役割をもう少し詳しく教えてください

成田様:インサイドセールスの役割自体は創業当時から存在しており、営業の一部門として、マーケティング部門が獲得した見込み客を営業部門がフォローしておりました。しかし、その体制ではフォローしきれない見込み客が増えてきたので、体制の見直しが行われ、2007年にインサイドセールス部門が、営業部門から独立して立ち上がりました。アウトバウンド担当のインサイドセールスができたのは、その翌年です。日本で大企業、中堅企業へ戦略的にアプローチする必要性が出てきた(今でいうABMのはしりでしょうか)ことから、アウトバウンド担当のインサイドセールスが配置されました。

 

商談化率を高めるためにはお客様を知る必要がある

SPEEDAを導入する以前の課題を教えていただけますか

成田様:導入のきっかけは「もっとお客様のことを知ろう」と考えたことです。弊社の製品であるCRMは、導入するだけで成果が現れるものではありません。成果を出すには、社内の組織改革も必要になります。つまり、導入を検討している企業様にとっては、大きな決断が求められるので、お客様企業の経営層に訴求しなければなりません。当然、弊社の提案がお客様の状況をきちんと理解したものでなければ、経営層の方々は私どもの話に興味を持たれません。逆に、弊社の提案がお客様の置かれた状況を理解した上でのものであれば、「この人たちの話を聞いてみたい」と思っていただけると考えました。

SPEEDAを導入する以前からインサイドセールス部門では、お客様へアプローチする時に、お客様の状況をしっかりと理解した上でアプローチするように心がけておりました。ところが、私のチームは中小・中堅企業を担当していることもあり、webなどから得られる情報が多くありません。情報収集にかかる時間と情報の質が課題になっておりました。

お客様を知るためにSPEEDAはどのように役立っていますか

成田様:SPEEDAの『業界レポート』を積極的に活用させていただいております。

インサイドセールス部門では、業界レポートやSPEEDAで把握できる企業情報をもとに初回提案イメージを組み立ててから、顧客へアプローチしています。電話でアプローチする時のトークにも、事前にSPEEDAで調べた情報を入れています。

それから、外勤営業がお客様を訪問する時に持参する資料にもSPEEDAの情報が活用されています。これは、インサイドセールス部門が作成した資料を外勤営業に渡したものです。顧客情報を引き継ぐだけでなく、提案資料も共有できることで、提案の質を高めることができているとも考えています。

※SPEEDAの自動車業界レポート画面の一部。560業界をカバーする業界レポートでクイックに顧客や気になる業界の市況を把握することが出来る。

 

篠原様:私のいる営業戦略室は、インサイドセールス全体の戦略を描き、現場の施策に落とし込むことをミッションにしております。例えば、既存顧客のデータを活用して、アプローチするべきターゲット企業に優先順位を絞りたい。その際には、お客様を深く分析するためにSPEEDAを活用します。

まず、弊社のCRMからお客様のデータを抽出し、そのデータにSPEEDAのデータを加えます。そうすることで、既存顧客の傾向を深く分析することが可能になり、より精度の高いターゲットリストが作成できます。それを現場のマネージャーと共有することで、各施策を後押ししています。

SPEEDA導入効果を具体的に把握されていますか

成田様:インサイドセールス部門は、見込み客を商談にまでもっていき、外勤営業へ引き続く商談数が非常に重要です。SPEEDAの活用により、お客様の状況を理解した上でご質問を設計することで、最初のコミュニケーションで「YES」を頂くことができ、商談に繋がる案件化率があがりました。

 

仕事の生産性を高めるためにターゲットリストの精度を高める必要がある

他にもSPEEDAが御社の課題を解決した事例はありますか

篠原様:ターゲットリストを作成するうえでもSPEEDAの様なツールを必要としておりました。精度の高いターゲットリストを作成することで、インサイドセールス部門の生産性を高めたかった。その課題解決にもSPEEDAは効果的でした。

ターゲットリスト作成では、具体的にどのようにSPEEDAが活躍していますか

篠原様:まず、アプローチする顧客シナリオを作成することから始めます。「CRMの導入を検討いただけそうな企業」という属性を決め、その条件に合う企業のリストをSPEEDAから抽出します。

具体的には、SPEEDAの機能「ターゲットシナリオ」で「広告費が伸びている企業」や「特定の地域」といった条件を設定し、定期的にデータを作成します。

※SPEEDAのターゲットリスト作成画面。100以上のシナリオから適切なシナリオを選択可能。また、それぞれのシナリオを元に、カスタマイズやコンサルティングサービスチームとの相談も可能。

 

成田様:その後、私どものチームが、篠原のチームが作成したリストをもとに、どの企業にアプローチするべきかを深く検討します。この時もSPEEDAを活用しています。

SPEEDAを導入する以前はどのようにターゲットリストを作成していましたか

成田様:SPEEDA導入前は1社あたり2時間ほどかけて調査していました。まず、企業のホームページを確認し、事業概要や採用のページから情報を収集します。それだけで情報が足りない時は、競合企業を調べなければなりません。ところが、企業がどの業界に属するのかを調べるだけでも大変で、それが分かった後に競合企業を探し出すのも一苦労。競合企業が上場企業であればIRからも情報を収集します。

これだけ時間をかけておきながら、「実際に企業へアプローチしたら話を聞いてもらえなかった」ということがよくありました。

以前と比較してSPEEDAの導入効果をどのように評価いただいてますか

成田様:1社あたり2時間かけていた調査時間は、30分ほどにまで短縮できたと思います。

※SPEEDAの企業概要画面。

 

篠原様:リストを絞る作業はとても効率化されたと思います。私は、抽出したい企業の件数を先に決めて、その数値になるようにSPEEDAの検索条件をいろいろ変えながら試行錯誤しています。結果が悪ければ検索条件を変えるだけ。手作業ではなくSPEEDAを活用しているからこそ、試行錯誤をスピードアップできたと思います。

※SPEEDAの検索画面。検索KWに関連する情報が表示される。

 

未来に向けて

最後に、インサイドセールス部門としてのビジョンを教えてください

成田様:少子高齢化により働き手が不足し始めている日本においては、限られた人数で業績を伸ばすという生産性向上が不可欠だと考えております。その点、インサイドセールスの仕組みは、webツールを使ってお客様を訪問せずに営業活動ができますので、とても生産性が高いと思います。このような働き方が世の中に広まってもらいたいと思いますので、より多くのお客様にSalesforceを知っていただき、かつSalesforceを利用してお客様のビジネスが成功していただけるように、弊社のインサイドセールス部門でしっかりと結果を出していきたいと思っています。

篠原様:社内の業務効率化を実現するためにも、定性的な情報をもとにした議論から、定量的な情報をもとにした議論が行われるようしていきたいと考えております。SPEEDAの定量的な情報を活用することで、そのことが実現できると期待しております。

 

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2018.10 インタビュー

https://www.salesforce.com/jp/

特色

顧客関係管理ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスの提供企業。ビジネスアプリケーションおよびクラウドプラットフォームをインターネット経由で提供している。

業種

ソフトウェア