成田様：弊社のセールス活動は4つの部門が担当しております。

『マーケティング部門』は、展示会を開催したりWEBを活用したりして見込み客を獲得します。『インサイドセールス部門』は、直ぐ商談にならない見込み顧客をフォローして商談へつなげたり、マーケティング部門とは違うアプローチで見込み客の発掘をしたりしています。『外勤営業部門』は、具体的に導入の検討を始めた見込み客に対して商談を行います。『カスタマーサクセスマネージメント部門』は、CRMを導入後も継続的に利活用いただけるようにお客様の定着化支援を行います。

成田様：導入のきっかけは「もっとお客様のことを知ろう」と考えたことです。
弊社の製品であるCRMは、導入するだけで成果が現れるものではありません。成果を出すには、社内の組織改革も必要になります。つまり、導入を検討している企業様にとっては、大きな決断が求められるので、お客様企業の経営層に訴求しなければなりません。
当然、弊社の提案がお客様の状況をきちんと理解したものでなければ、経営層の方々は私どもの話に興味を持たれません。逆に、弊社の提案がお客様の置かれた状況を理解した上でのものであれば、「この人たちの話を聞いてみたい」と思っていただけると考えました。 SPEEDAを導入する以前からインサイドセールス部門では、お客様へアプローチする時に、お客様の状況をしっかりと理解した上でアプローチするように心がけておりました。ところが、私のチームは中小・中堅企業を担当していることもあり、webなどから得られる情報が多くありません。
情報収集にかかる時間と情報の質が課題になっておりました。

篠原様：私のいる営業戦略室は、インサイドセールス全体の戦略を描き、現場の施策に落とし込むことをミッションにしております。例えば、既存顧客のデータを活用して、アプローチするべきターゲット企業に優先順位を絞りたい。その際には、お客様を深く分析するためにSPEEDAを活用します。
まず、弊社のCRMからお客様のデータを抽出し、そのデータにSPEEDAのデータを加えます。そうすることで、既存顧客の傾向を深く分析することが可能になり、より精度の高いターゲットリストが作成できます。それを現場のマネージャーと共有することで、各施策を後押ししています。

成田様：インサイドセールス部門は、見込み客を商談にまでもっていき、外勤営業へ引き続く商談数が非常に重要です。SPEEDAの活用により、お客様の状況を理解した上でご質問を設計することで、最初のコミュニケーションで「YES」を頂くことができ、商談に繋がる案件化率があがりました。

篠原様：ターゲットリストを作成するうえでもSPEEDAの様なツールを必要としておりました。精度の高いターゲットリストを作成することで、インサイドセールス部門の生産性を高めたかった。その課題解決にもSPEEDAは効果的でした。

篠原様：まず、アプローチする顧客シナリオを作成することから始めます。「CRMの導入を検討いただけそうな企業」という属性を決め、その条件に合う企業のリストをSPEEDAから抽出します。
具体的には、SPEEDAの機能「ターゲットシナリオ」で「広告費が伸びている企業」や「特定の地域」といった条件を設定し、定期的にデータを作成します。

成田様：その後、私どものチームが、篠原のチームが作成したリストをもとに、どの企業にアプローチするべきかを深く検討します。この時もSPEEDAを活用しています。

成田様：SPEEDA導入前は1社あたり2時間ほどかけて調査していました。まず、企業のホームページを確認し、事業概要や採用のページから情報を収集します。それだけで情報が足りない時は、競合企業を調べなければなりません。 ところが、企業がどの業界に属するのかを調べるだけでも大変で、それが分かった後に競合企業を探し出すのも一苦労。競合企業が上場企業であればIRからも情報を収集します。 これだけ時間をかけておきながら、「実際に企業へアプローチしたら話を聞いてもらえなかった」ということがよくありました。

成田様：1社あたり2時間かけていた調査時間は、30分ほどにまで短縮できたと思います。

篠原様：リストを絞る作業はとても効率化されたと思います。私は抽出したい企業の件数を先に決めてその数値になるようにSPEEDAの検索条件をいろいろ変えながら試行錯誤しています。結果が悪ければ検索条件を変えるだけ。手作業ではなくSPEEDAを活用しているからこそ、試行錯誤をスピードアップできたと思います。